Plano de comercialização: escreva a página antes da primeira venda

Em 10 de dezembro de 2024, o comprador liga para uma fazenda de exemplo em Mato Grosso, com 1.000 hectares de milho safrinha (semeado depois da soja) e 100.000 sacas esperadas. O Imea mostrava 23,84% da produção estimada da safra 2024/25 já vendida, a R$ 44,32 a saca; em outubro de 2025, registrou, no mercado disponível, R$ 47,16. Entre os dois preços médios, R$ 2,84 por saca são R$ 284.000 nas 100.000 sacas. Com um plano de comercialização escrito, o produtor rural decide isso antes da ligação, numa página feita antes da primeira venda. Nela estão o comprador e as parcelas (as partes da produção vendidas uma de cada vez). Estão também o preço ou a data que manda cada parcela para o mercado, o gatilho, e o preço contra o qual ele julga o ano. O plano não eleva o preço. Escreva-o antes de fechar a primeira saca.

Um plano escrito dá preço melhor?

Não, e o guia de extensão que traz o formulário abaixo avisa isso primeiro. O’Brien o escreveu em 2000 para a Kansas State University. Ele resume um estudo com fazendas de uma associação de gestão rural do Kansas, de 1989 a 1998, que mediu quais diferenças entre elas se repetiam ano após ano. Os autores concluíram que as diferenças na adoção do plantio direto, na produtividade, no custo de produção e no lucro foram mais persistentes, ou mais constantes, do que as diferenças no preço de venda.

O que mantinha uma fazenda à frente de outra era o que ela produzia e quanto isso custava. As diferenças de preço de venda duraram menos. O’Brien conclui que a lavoura precisa ser produzida com eficiência antes de poder ser bem vendida e que conseguir resultado de venda acima da média não é tarefa fácil. O estudo não prova nada sobre planejamento, e ele avisa isso: os pesquisadores supuseram que todas as fazendas vendiam da mesma forma e não registraram se alguma usava plano escrito.

O preço continua pesando no ano. Os dois números do começo são preços médios do boletim do Imea, de datas e de volumes diferentes: o primeiro é de venda para a safra futura e o segundo é do mercado disponível. Eles dão a ordem de grandeza entre vender cedo e vender tarde naquela safra, e não provam que esperar rende mais. Em outubro de 2025, o Imea tinha 81,11% da safra vendida, com preço médio de R$ 47,16 por saca no mercado disponível, 3,07% acima do mês anterior.

Um plano só também não busca preço melhor e renda mais estável ao mesmo tempo. O’Brien diz sem rodeio: é difícil, se não impossível, atingir de forma consistente ao mesmo tempo a melhora de preço e a redução do risco de preço ao longo do tempo. Vender partes iguais em intervalos fixos tira a chance de vender na mínima do ano e a de bater a média. O’Brien não defende essa prática pelo preço; ela tem mérito quando serve para dar estrutura e disciplina ao plano.

Escreva no alto da página qual das duas metas o plano busca. Sem meta escrita, qualquer resultado se justifica depois: vendeu cedo e o preço subiu, foi gestão de risco; vendeu tarde e o preço caiu, foi atrás do preço. A linha não custa nada enquanto nenhuma parte da produção tem preço. É o planejamento da fazenda no jeito mais simples: uma regra escrita antes de o trabalho começar, para que qualquer um confira o trabalho contra ela depois.

O que vai na página?

Sete blocos, do formulário publicado com o guia da Kansas State. Você preenche os cinco primeiros antes de qualquer venda e os dois últimos ao longo do ano. O formulário é um modelo, não um conselho, com uma lacuna ao lado de cada linha.

Os dois últimos blocos vêm depois da venda. No bloco de avaliação você escreve a meta, o preço de fato recebido e a diferença; o preço recebido sai da soma das notas fiscais, não da memória. Fazer essa soma parcela por parcela é assunto do artigo sobre a venda executada contra o plano.

Acrescente uma linha que o formulário não tem: o comprador, no alto da página, ao lado de cada produto. Com o comprador escrito, dá para ver quanto da receita do ano depende de um comprador só. Dois produtos vendidos ao mesmo comprador parecem duas fontes de renda e viram uma só no dia em que ele para de pagar. Um segundo comprador costuma ser a proteção mais barata contra isso, porque não muda nada na lavoura, mas protege pouco contra o preço, já que os dois pagam conforme o mesmo mercado.

No terceiro bloco, ao lado de cada preço à vista, o formulário tem uma lacuna para o lugar onde ele foi cotado. É a linha mais fácil de pular. Preço cotado em outro lugar de entrega não é o que você recebe no seu, e um gatilho escrito sem o lugar pode disparar num preço pelo qual você não consegue vender. A produção esperada do primeiro bloco sai do plano plurianual de produção, e o preço que o plano busca tem que ser o mesmo do orçamento, ou um dos dois está errado.

Como dividir a produção em parcelas e quanto deixar sem preço?

Existem três formatos, e a página comporta o que você escolher. Maples, com um colega da extensão da Mississippi State University, apresentou os três em 2025 para quem está começando. No formato por alvo, fixam-se quatro alvos de preço, no preço de equilíbrio (o preço em que a venda só paga o custo de produzir) e a 10%, 20% e 30% acima dele. Em cada alvo se trava o preço de 20% da produção esperada. Travar o preço é fechar com o comprador o valor de uma parte. No formato por calendário, as mesmas parcelas de 20% são travadas em quatro datas fixas: a primeira semana de cada um dos quatro meses que antecedem a colheita. Esses meses seguem o calendário do Mississippi; quem colhe em outra época usa os quatro meses anteriores à própria colheita. O formato híbrido usa os alvos e, na parcela que não atingiu o alvo, trava o preço na data. Nos três, 80% da produção esperada está com preço travado até a colheita.

Os três deixam ao menos 20% da produção esperada sem preço travado, para cobrir a incerteza de produção por clima ou outro risco. Isso ajuda a evitar as consequências financeiras de estar travado demais num ano de produtividade baixa. Estar travado demais é ter vendido mais sacas do que a lavoura entrega. Travar tudo supõe, sem dizer, uma produtividade que ninguém mediu ainda.

Cada gatilho é uma meta com número e prazo, aplicada a uma venda só. Gatilho escrito como “quando o preço estiver bom” falha como a meta “crescer mais”. Alguém precisa ler o gatilho às nove da manhã e saber se disparou.

A fazenda do exemplo usa o formato híbrido para a safra 2024/25, escrito em dezembro de 2024, com 100.000 sacas esperadas. Os preços e as datas são valores do exemplo, não recomendações.

Contra qual preço você julga o ano?

A referência, o preço com que você compara as vendas do ano, precisa ser escolhida antes da primeira venda. Escolhida depois, tende a favorecer quem a escolheu. Dietz e três colegas, na revista Journal of Agricultural and Applied Economics em 2009, analisaram o trigo vendido por produtores rurais de Illinois e do Kansas entre 1982 e 2004. As mesmas vendas deram três resultados conforme o preço usado na comparação. Contra uma referência de 24 ou 20 meses, ficaram praticamente iguais ao mercado. Contra uma referência de 12 meses, ficaram um pouco acima do mercado. Contra a referência de colheita, ficaram significativamente abaixo do mercado. Nada mudou na venda entre os três resultados; só mudou a referência.

O estudo testou também a frase mais antiga do mercado de grãos, a de que o produtor rural vende dois terços da safra no terço mais baixo da faixa de preço. Os preços recebidos ficaram no terço do meio da faixa do ano, e não no de baixo, entre metade e três quartos das vezes. O problema é menos a fazenda vender no fundo e mais ela ser julgada, depois, contra a referência que estiver à mão.

O preço bom que o produtor rural espera também se mexe. Mattos e um coautor aplicaram em 2012 um exercício de venda no papel com 75 produtores rurais de grãos do sul de Manitoba, no Canadá. Perguntaram a cada etapa por qual preço cada um estava esperando. A resposta se formava principalmente a partir de uma média dos dois últimos preços que ele tinha visto e do maior preço alcançado até ali no exercício, e ia baixando um pouco a cada mês. Os 75 eram voluntários, as vendas eram simuladas sobre sequências de preço inventadas e o mercado real subia nas semanas das entrevistas. O resultado descreve como esse preço esperado se comporta, e não quanto alguém perdeu.

Escreva a referência no segundo bloco do formulário, na linha sobre a base da meta de preço. É uma linha fácil de deixar em branco.

Quem aciona o gatilho e quando o plano é conferido?

Uma pessoa com nome aciona, e o formulário da Kansas State não tem linha para o nome. Ele tem lugar para o nível de preço que obriga a mudar o plano e para o que entra no lugar, o que resolve de antemão o que fazer, mas não quem faz. Escreva o nome ao lado de cada gatilho: a pessoa que pode acionar sem ligar para ninguém antes. Gatilho que depende de reunião é só sugestão, e o mercado já mudou quando a reunião acontece. Sem esse nome, a decisão volta para o telefone. O plano escrito é uma das ferramentas da gestão de fazendas, e só funciona quando alguém tem autoridade para agir com ele.

O formulário tem cinco lacunas para datas de revisão, depois da data em que o plano foi escrito. O’Brien explica que marcar datas serve para que quem vende reveja e atualize o plano periodicamente, de modo que ele vire um processo vivo de decisão e não um exercício de uma vez só. Plano deixado de lado pode dar direção ruim a quem vende ou ficar sem sentido quando o mercado muda. Data de revisão costuma ficar para depois quando ninguém foi nomeado para convocar a revisão, então escreva esse nome também.

Por onde começar

Uma hora e meia, com o registro de vendas dos dois últimos ciclos na mesa. Nada aqui exige corretora, plataforma nem previsão de preço.

• Escreva o produto, o volume que você espera ter para vender e o período que o plano cobre, da data de hoje até a última venda
• Escreva quem compra a produção e onde você entrega
• Escolha uma meta, preço médio melhor ou faixa de resultado mais estreita, e escreva a referência contra a qual o ano vai ser julgado, antes da primeira venda
• Divida o volume em parcelas com um gatilho para cada uma, um preço ou uma data, e escreva a parte que fica sem preço travado e o risco de produção que ela cobre
• Escreva o nível de preço que obriga a mudar o plano, o que entra no lugar e o nome de quem pode acionar cada gatilho sem ligar para ninguém
• Anote as datas de revisão na agenda que a fazenda já usa e depois escreva a data na página, assine e guarde onde quem atende a ligação do comprador vai achar