Antes de começar, numa página só, ou a ligação do comprador decide por você. O plano de comercialização escrito não compra preço melhor nem ano melhor. O que ele compra é uma decisão que alguém consegue conferir depois, porque o canal e o gatilho de cada parcela foram escritos quando ainda não havia nada em jogo, com data na folha.
A decisão costuma acontecer no telefone, com o preço da tela de um lado e o humor da semana do outro. Não existe papel escrito antes do ciclo dizendo por qual canal a produção sai, em quantas parcelas ela sai, nem o que precisa acontecer para cada parcela ser vendida. No fim, não há contra o que comparar a venda. A discussão que sobra é se o preço estava bom, e ela não tem árbitro. No ciclo seguinte tudo se repete, porque não ficou registro de padrão nenhum.
O que o plano não promete
Preço melhor não. E o guia que ensina a folha diz isso antes de ensinar a folha. O’Brien, escrevendo para a Kansas State University em 2000, resume um levantamento de fazendas da Kansas Farm Management Association entre 1989 e 1998 que encontrou o seguinte: diferença de produtividade, de custo de produção, de quão cedo a fazenda adotou o plantio direto e de resultado se manteve de fazenda para fazenda com mais constância do que diferença de preço de venda. O que separava uma fazenda da outra de forma mais duradoura era o que ela colhia e quanto isso custava.
Preço de venda era a diferença que menos se sustentava. O próprio guia tira a conclusão: a lavoura precisa ser produzida de forma eficiente antes de poder ser bem comercializada, e obter resultado de venda acima da média não é tarefa fácil.
Aquele levantamento não é prova sobre planejamento, e o guia é honesto quanto a isso. Ele partiu do princípio de que todas as fazendas ali comercializavam do mesmo jeito, e não registrou se alguma delas trabalhava com plano escrito. Ele mostra onde as fazendas diferem entre si. Não diz nada sobre o que muda quando uma delas escreve alguma coisa.
Por que o preço bom que você espera não fica parado
Porque ele é montado com os preços que você acabou de ver. Mattos e Poirier aplicaram uma simulação de comercialização com 75 produtores de grão no sul de Manitoba em 2012, no papel, cerca de 25 minutos cada, perguntando a cada passo por qual preço a pessoa estava esperando. O número que eles davam era formado principalmente por uma média dos dois últimos preços que eles tinham visto e pelo maior preço já alcançado na janela. O preço do dia pesava menos que os dois.
A mínima do ano pesava ao contrário: quanto mais fundo ela ia, mais alto ficava o número que eles esperavam, e os autores levantam a hipótese de que é a tentativa de recuperar a perda. Esse número também andava: subia com mais facilidade do que descia, e caía conforme os meses passavam, para qualquer lado que o mercado fosse.
Dois resultados deles descrevem a ligação telefônica. Quem esperava alta no mês seguinte vendeu menos, e quem tinha trazido o próprio número para perto do mercado vendeu mais. Os autores seguram o achado onde ele cabe: 75 voluntários já próximos do serviço de extensão da província, e uma simulação e não venda de verdade, montada sobre sequências de preço inventadas, metade em alta e metade em queda. Eles registram ainda uma ressalva própria: o mercado real vinha de forte alta nas semanas em que as entrevistas foram feitas, e isso pode ter entrado nos números que os produtores deram. Serve para descrever como o número se comporta, não quanto alguém perdeu.
As duas metas que não se atendem juntas
Preço e estabilidade puxam para lados opostos, e a folha precisa dizer qual das duas ela serve. O’Brien enuncia o dilema sem amaciar: é difícil, se não impossível, atingir de forma consistente ao mesmo tempo a melhora de preço e a redução do risco de preço ao longo do tempo, porque estratégia que produz receita anual menos variável também produz, em expectativa, receita menor. Vender partes iguais em intervalos tira a chance de pegar a mínima do ano e tira, no mesmo movimento, a chance de bater a média. E a defesa que o guia faz dessa prática não é o preço que ela entrega: ela tem mérito quando serve para dar estrutura e disciplina ao plano.
Plano que nunca escolheu entre as duas justifica qualquer desfecho depois do fato. Vendeu cedo numa alta, foi gestão de risco. Vendeu tarde numa queda, foi atrás do preço. Uma linha no alto da página elimina as duas defesas, e escrever essa linha não custa nada enquanto nada está travado. É isso que o eixo de planejamento chama de padrão: escrito antes do trabalho começar, e igual para todo mundo que ler depois.
O que a folha tem de fato
Sete blocos. Os cinco primeiros são o plano e ficam escritos antes de qualquer venda; os dois últimos são preenchidos conforme o ano corre. A folha publicada junto com o guia da Kansas State é formulário, não conselho, e cada linha dela tem uma lacuna do lado.
| Bloco da folha da Kansas State | O que ele manda escrever |
|---|---|
| Informação de base | Nome, produto, produção esperada, o período que o plano cobre, a data em que o plano foi feito, cinco lacunas de data de revisão e que fatia do total de vendas deve sair antes da colheita, na colheita e depois dela |
| Metas de preço | O critério em que a meta se apoia e a própria meta, em preço por unidade |
| Preços, perspectiva e tendência esperada | Preços cotados num dia com data, o lugar em que cada preço à vista foi cotado, os fatores que devem mexer neles e para que lado |
| Estratégia de venda | O instrumento, a quantidade, a meta de preço e o período de cada movimento |
| Nível de intervenção e plano de contingência | O nível que obriga a mudar o plano e o que entra no lugar quando ele é atingido |
| Avaliação do desempenho | A meta, o preço de fato recebido e a diferença entre os dois |
| Comentários de andamento | Anotações datadas, uma por revisão |
Os dois últimos blocos são os que esta página não ensina, porque são preenchidos depois da venda e não antes dela. A avaliação do desempenho pede a meta, o preço de fato recebido e a diferença entre os dois, e acertar o termo do meio é aritmética sobre as notas fiscais, não questão de lembrança. Como esse total é montado, e como o percentual executado de cada parcela fica ao lado do declarado, é a venda executada contra o plano.
O terceiro bloco é onde o canal fica escrito, e é a linha da folha mais fácil de pular. O formulário pede um lugar ao lado de cada preço à vista, que é pedir por qual balcão a produção sai, e gatilho escrito sem isso dispara num preço que ninguém sabe onde ir buscar. Preço cotado num dia com data é uma linha tirada de outra folha, a série de preços anotada, e o plano pega essa linha emprestada em vez de guardá-la: a série de onde ela sai é alimentada toda semana, em outra folha, por quem lê a cotação.
A extensão da University of Wisconsin-Madison comprime a metade da frente em quatro passos, na mesma ordem: levantar produção esperada e custo de produção, fixar o horizonte que o plano vai cobrir, definir os objetivos de preço e então escrever as metas contra eles. Produção esperada é onde a folha deixa de ser documento de venda: o volume sai do plano plurianual de produção, e o preço que o plano persegue tem que ser o mesmo número que a premissa de preço declarada no orçamento, ou um dos dois está errado e ninguém notou.
Gatilho de preço, gatilho de calendário, ou os dois
Três formatos, e a folha aceita o que você escolher. Maples e Sanderson, escrevendo para a extensão da Mississippi State University em 2025, apresentam os três para quem está começando. A versão por alvo fixa quatro alvos de preço, no preço de equilíbrio e a 10%, 20% e 30% acima dele, e trava 20% da produção esperada em cada um.
A versão por calendário trava os mesmos blocos de 20% em quatro datas fixas, a primeira semana de cada um de quatro meses seguidos antes da colheita, com os meses definidos pelo calendário agrícola da região daquela publicação, de modo que quem lê em outro lugar conta as mesmas quatro datas para trás a partir da própria colheita. A híbrida cai para as datas fixas sempre que um alvo não é atingido, de modo que 80% esteja travado até a colheita.
Cada um desses gatilhos é uma meta com número e prazo reduzida a uma decisão só, e é por isso que gatilho escrito como “quando o preço estiver bom” falha do mesmo jeito que meta escrita como “crescer mais”. Alguém precisa conseguir ler aquilo às nove da manhã e saber se disparou ou não.
A parcela que o plano deixa livre de propósito
No mínimo um quinto, e esse é o número que vale copiar produzindo o que for. Os três formatos da publicação da Mississippi State deixam ao menos 20% da produção esperada sem travar, para cobrir a incerteza de produção por clima ou outro risco e evitar a consequência financeira de estar travado demais num ano de produtividade baixa. Plano que trava tudo não é plano mais corajoso. É plano que assumiu em silêncio uma produtividade, ou um peso, que ninguém mediu ainda. Esse quinto só é conferível depois que o volume travado em contrato estiver contado numa folha só, porque a parte deixada sem travar é uma subtração e não uma intenção.
A referência decide se o ano foi bom
Escolhida depois, ela sempre vai te agradar. Dietz, Aulerich, Irwin e Good examinaram o trigo vendido por produtores de Illinois e do Kansas entre 1982 e 2004 e acharam a mesma venda recebendo três notas diferentes conforme a referência usada: empatada com o mercado numa referência de 24 ou 20 meses, um pouco acima numa de 12 meses e abaixo contra o preço de colheita. Nada mudou na venda entre essas três leituras. Mudou só a linha contra a qual ela foi medida.
O mesmo estudo derruba a frase mais antiga do setor, a de que o produtor vende dois terços da safra no terço mais baixo da faixa de preço. Os preços dos produtores caíram no terço do meio da faixa do ano, e não no de baixo, entre metade e três quartos das vezes. O problema não é a fazenda vender no fundo. É ela ser julgada, depois, contra a referência que a conversa daquele dia resolver pegar. A linha de critério da meta de preço, no alto da folha da Kansas State, é o campo que resolve isso antes. E é também o campo com mais chance de ficar em branco.
Por que a folha pede cinco datas de revisão
Cinco, porque plano revisado uma vez é plano que venceu sem avisar ninguém. A folha da Kansas State pede a data em que o plano foi escrito e mais cinco para revisões marcadas, e explica a razão: marcar datas específicas serve para que o vendedor reveja e atualize o plano periodicamente, de modo que ele vire um processo vivo de decisão em vez de exercício de uma vez só, porque plano deixado quieto passa a dar direção ruim ou a ficar irrelevante diante da mudança de mercado.
A extensão de Wisconsin diz a mesma exigência pelo outro lado: o plano precisa ser flexível e capaz de se adaptar quando o mercado muda e os objetivos de preço não são atingidos. Marcar essas datas é o mesmo movimento que a data de revisão marcada nas metas, e falha pelo mesmo motivo quando ninguém foi nomeado para convocar.
Quem pode acionar o gatilho
Uma pessoa com nome, e nenhuma das três fontes de extensão lidas para este artigo pede esse campo. A da Kansas State pede, antes da primeira venda, o nível que obrigaria a abandonar o plano e o plano que entra no lugar quando esse nível for atingido, que é o mais perto que alguma delas chega. O que nenhuma delas pede é o campo que decide se tudo isso sobrevive a uma terça-feira de manhã: quem pode acionar um gatilho sem ligar para ninguém antes.
Escreva esse nome ao lado de cada gatilho. Gatilho que precisa de reunião é sugestão, e o mercado se move antes de a reunião sentar. Nomear é onde as quatro funções da administração deixam de ser diagrama e viram alguém com autoridade para agir sobre uma página que já existe.
Como é, de fora, não ter plano nenhum
Parece segurar tudo. Janzen, trabalhando com os registros de fazendas de Illinois que fazem a escrituração junto à associação estadual de gestão rural, cobrindo milho e soja de 2004 a 2019, encontrou mais de 40% das fazendas sem nenhuma venda da produção do próprio ano antes de 1º de janeiro, com essa proporção variando entre 30% e 50% conforme o ano. O que aconteceu com o grão segurado depois de janeiro variou enormemente entre fazendas do mesmo ano e da mesma cultura, em pelo menos 10 pontos percentuais no miolo da distribuição e muitas vezes bem mais, com algumas fazendas 20 a 30 pontos abaixo das melhores. A fazenda mediana saiu perdendo por esperar em 6 dos 16 anos.
Essas fazendas escrituram junto à associação por vontade própria, então isso descreve quem faz escrituração e não toda fazenda do estado, e a conta de resultado só existe para quem vendeu alguma coisa perto da colheita, o que deixa de fora justamente as fazendas do parágrafo anterior. A leitura sobrevive a essas duas ressalvas. Segurar tudo é uma posição, foi a posição mais comum naqueles registros, e não estava escrita em lugar nenhum. Posição que ninguém declarou não pode ser revisada, e volta a ser tomada no ciclo seguinte sem que ninguém decida tomá-la.
Por onde começar
Uma hora e meia, com o registro de venda dos dois últimos ciclos na mesa. Nada aqui exige corretora, plataforma nem previsão de preço.
A maioria das fazendas não tem uma decisão de venda ruim. Tem uma decisão sem marca, que é outro problema e um problema mais confortável, porque decisão que ninguém escreveu nunca se descobre errada. Também nunca se descobre certa, e é essa metade que custa. O ciclo seguinte abre com a mesma página em branco e o mesmo comprador, mais a lembrança de um preço que pareceu bom na hora, que é o único número que este artigo mostrou se mexer sozinho.