Considere uma fazenda de algodão de 1.000 hectares no cerrado baiano, que espera colher 1.937 toneladas de pluma (a fibra, já separada do caroço) e já fixou o preço de 1.750. Se a colheita ficar 15% abaixo do esperado, faltam 104 toneladas para entregar, e cada R$ 1 por quilo de diferença entre o preço fixado e o preço do dia custa R$ 104.000 à fazenda. Para saber onde a fazenda está antes disso, anote numa planilha só cada venda que ela comprometeu, some as linhas com preço fixado e tire esse total da produção que você espera colher. No pé da planilha vai um nome: quem pode comprometer a fazenda na próxima venda, e até que volume.
Essa é a planilha de compromissos: uma página com uma linha para cada venda que a fazenda combinou, qualquer que tenha sido a forma do negócio. Um contrato a termo (venda para entrega mais adiante, com preço combinado) fica num lugar. O barter (troca de produção por insumos), a conta na corretora e o negócio por telefone que ninguém anotou ficam em outros. Quem atende a próxima ligação do comprador não tem nenhum desses lugares na frente.
Volume comprometido é volume com preço fixado?
Muitas vezes não, e é na coluna de preço que a planilha se paga. A Bolsa de Comercio de Rosario, a principal bolsa de grãos da Argentina, levantou cinco safras de vendas de trigo. Entre os contratos com entrega mais adiante, 29% foram negociados com preço ainda a fixar, contra 64% fechados com preço já acertado. O trigo estava comprometido; o preço, não.
Preço a fixar precisa de um preço de referência, a cotação publicada que o contrato vai usar para chegar ao preço depois. Daqueles contratos argentinos, 47% usavam a cotação diária publicada pelas câmaras de cereais do país, e 42% não registravam referência nenhuma, falha que a própria bolsa aponta.
Linha cuja fórmula não nomeia preço de referência continua sem preço, e quem lê os contratos com pressa conta essa linha como fixada. A coluna de preço, então, tem dois estados: com preço fixado, e comprometida mas ainda sem preço. Marque cada linha com um dos dois.
Escreva hoje o estado do preço em cada linha, antes de o próximo comprador ligar.
O que todo compromisso precisa registrar?
Poucos dados, os mesmos que as definições oficiais dos Estados Unidos e do Brasil já listam. O Departamento de Agricultura dos Estados Unidos define contrato de comercialização como o que fixa um comprador ou destino, uma quantidade a entregar e um preço ou uma fórmula de preço. O produtor rural continua dono do produto.
No Brasil, a Lei nº 8.929, de 1994, dá à Cédula de Produto Rural os dados do artigo 3º. Entre eles estão a data da entrega ou vencimento e a promessa pura e simples de entrega do produto, com suas especificações de qualidade e quantidade. Estão também o local e as condições da entrega, a data e o lugar da emissão, e o nome e a assinatura do emitente, isto é, de quem assina a cédula. As sete colunas abaixo saem dessas duas listas, e nenhuma foi inventada para este artigo.
| Coluna | O que ela responde |
|---|---|
| Produto | De qual cultura, classe ou categoria é o compromisso |
| Volume | Quanto foi comprometido |
| Unidade | Toneladas, arrobas, sacas, cabeças, quilos, o que o contrato usar |
| Preço ou fórmula de preço | O preço, ou a regra que vai chegar a ele depois |
| Data do fechamento | O dia em que a fazenda ficou comprometida |
| Data de entrega ou liquidação | O dia em que vence |
| Quem assinou | O nome de quem comprometeu a fazenda |
O grão entregue para a cooperativa vender junto com o dos outros sócios (o pool) é a linha que mais fica de fora. Está comprometido, mas o preço sai do que o pool conseguir, e costuma ser arquivado com os papéis da cooperativa, como o registro dos vínculos com cooperativas, e não com as vendas. Uma linha por compromisso, qualquer que seja a forma, é o único jeito de as linhas somarem um número só.
Preencha uma linha para cada negócio, começando pelo que ninguém anotou.
Quanto está em aberto, e quanto custa uma colheita menor?
Some a coluna de volume, escreva a produção esperada embaixo e subtraia duas vezes, porque os dois estados de preço dão duas respostas. Produção esperada menos todas as linhas comprometidas é o volume que ainda não foi prometido a ninguém. Produção esperada menos só as linhas com preço fixado é o volume que ainda precisa de preço.
Tire a produção esperada do plano que a fazenda já usa, e não de um chute feito para esta planilha. Se você tem um plano plurianual de produção, o plano que outro artigo daqui descreve para o que cada talhão ou rebanho deve produzir nos próximos três anos, use o número dele. Se não há plano, escreva a estimativa e quem a fez.
A Associação Baiana dos Produtores de Algodão (Abapa) projetava para a safra 2022/23 do cerrado baiano 1.937 quilos de pluma por hectare. A projeção consta do relatório de junho de 2023 da Associação Brasileira dos Produtores de Algodão (Abrapa). É o número que a fazenda do exemplo usa.
O erro que custa caro é comprometer mais do que a fazenda vai colher. O relatório do Departamento de Agricultura dos Estados Unidos lista uma desvantagem do contrato de comercialização. A quantidade contratada tem de ser entregue, o que deixa o produtor rural exposto ao risco de quebra de produtividade. O que faltar na colheita costuma ter de ser comprado pelo preço do dia.
Duas coisas chamam a atenção. O volume com preço fixado sozinho já passa da colheita em 104 toneladas, e as 120 toneladas comprometidas sem preço vêm por cima, para entregar a um preço que ninguém definiu.
Uma quebra de 15% não é exagero de exemplo. Segundo o mesmo relatório, a produtividade que o Imea, o instituto de economia agropecuária de Mato Grosso, projetava para a safra 2022/23 do estado era 16,96% superior à registrada no ciclo anterior. Entre dois ciclos seguidos, a produtividade andou quase esse tanto.
O preço também anda mais do que quem carrega o volume espera. Cruz Júnior e quatro coautores publicaram um estudo na Revista de Economia e Sociologia Rural. Eles entrevistaram 90 produtores de milho do Sul e do Centro-Oeste em outubro e novembro de 2008 sobre para onde esperavam que o preço fosse. Dos 81 cujas respostas puderam ser comparadas com o mercado futuro, 62 esperavam uma variação de preço menor do que a que o mercado tinha de fato mostrado. Na comparação com o histórico de preço da própria região, 44,4% ainda esperavam uma variação estreita demais.
O grupo não foi sorteado. Eram 90 produtores rurais que aceitaram responder, então o tamanho da diferença vale para aqueles dois meses de 2008. O que se leva para outras safras é o padrão: o volume em aberto está exposto a uma variação maior do que quem o carrega imagina.
Linha fixada abaixo do menor preço aceitável da fazenda, o preço mínimo que cobre o custo e que outro artigo daqui ensina a calcular, é prejuízo já contratado. Se travar o preço agora compensa é outra pergunta, que outro artigo daqui abre. Nos artigos sobre venda desta biblioteca, você acha o que anotar, nunca o que assinar.
Faça as duas subtrações na sua planilha e depois teste uma colheita 15% abaixo do seu plano.
Quem pode assinar o próximo compromisso?
Uma pessoa nomeada, até um volume definido. A oferta de fechar mais um compromisso vem do comprador, e pode chegar a qualquer hora. O comprador liga para quem atender.
Escreva a linha de autoridade no pé da planilha: esta pessoa pode comprometer até este volume sem consultar ninguém, e acima disso uma segunda pessoa assina junto. Um limite acima do volume ainda não prometido a ninguém deixa um telefonema vender toneladas que a fazenda não espera ter. No exemplo, esse volume é de 67 toneladas.
Se a fazenda tem a descrição escrita do cargo de cada pessoa, o mesmo limite entra lá. Decidir quem pode comprometer a fazenda, e até onde, é uma parte simples da gestão de fazendas: transforma uma lista de negócios num limite pelo qual uma pessoa responde.
Escreva o nome e o limite na planilha, e date.
Por onde começar
Uma hora e meia, com os contratos e os extratos da corretora na mesa. Nada de novo é decidido aqui. Tudo já aconteceu; só nunca esteve num lugar só.
Compromisso nesta planilha ainda não é venda. Vira venda no dia em que o produto sai e o dinheiro cai, e a linha passa então para o registro da venda feita contra o plano de comercialização escrito. Até lá é uma obrigação que a fazenda carrega.