Número com data é meta. Vontade de crescer mais é atitude, e as duas se comportam de forma diferente sob medição. Locke e Latham, resumindo 35 anos de pesquisa no American Psychologist em 2002, relataram que metas específicas e difíceis levaram de forma consistente a desempenho maior do que pedir às pessoas que façam o melhor possível, e a diferença apareceu em todo conjunto de estudos que eles juntaram: ficou entre 0,42 e 0,80 na escala que essa literatura usa para medir tamanho de diferença, onde 0,2 é pequeno e 0,8 é grande. A conclusão deles sobre o motivo é curta e ingrata: pedir às pessoas que façam o melhor possível não faz com que elas façam.
A razão é mecânica, e não moral. Metas do tipo faça o seu melhor, na leitura que os autores registram, não têm referente externo e por isso acabam definidas de forma idiossincrática, o que significa que cada pessoa da operação fornece em silêncio a própria versão e todas passam a estar certas. A extensão da Ohio State University enuncia o mesmo ponto pelo lado da gestão: metas são o padrão pelo qual o progresso vai ser medido, e padrão que cada um define em particular não é padrão. Padrão, para o eixo de planejamento, é o que ficou escrito antes de o trabalho começar e é igual para todo mundo que lê.
Qual é a largura real da evidência
Maior do que qualquer estudo feito só com fazenda conseguiria ser. Locke e Latham relatam que metas específicas e difíceis elevaram desempenho em bem mais de 100 tarefas diferentes, envolvendo mais de 40.000 participantes em pelo menos oito países, em laboratório, em simulação e em campo, com horizontes de um minuto a 25 anos, e com efeitos encontrados para indivíduo, grupo, unidade organizacional e organização inteira.
Essa largura é a razão de o achado atravessar até uma operação que ninguém daquela literatura visitou. É também a razão de cuidar do que atravessa. Dificuldade da meta eleva desempenho até que os limites da capacidade sejam atingidos ou o comprometimento com uma meta muito difícil se perca, o que é um teto, e não licença para fixar qualquer número alto o bastante para soar ambicioso.
O que a especificidade compra, exatamente
Menos dispersão, e não só mais esforço. Locke e Latham são precisos, e o que registram é que onde o desempenho é plenamente controlável a especificidade da meta reduz a variação ao reduzir a ambiguidade sobre o que deve ser alcançado. O número não puxa apenas a média para cima. Ele fecha a faixa.
Onde quer que o mesmo serviço seja feito mais de uma vez, por duas pessoas num dia ou por uma pessoa em vinte dias, a faixa costuma ser a parte cara. Dois operadores que dão a média com um bem acima e outro bem abaixo custam mais que dois em cima do alvo, e média é exatamente o que meta vaga produz, porque cada um preencheu a ambiguidade de um jeito e nenhum deles desobedeceu nada.
As cinco letras, e as duas em que ninguém concorda
SMART, a sigla inglesa que a extensão usa para checar se uma meta está bem escrita, não é uma sigla só. Dois serviços de extensão que publicam orientação para fazenda expandem três letras igual e duas diferente, e isso vale saber antes de a fazenda tratar a lista como assunto encerrado.
| Letra | Ohio State University Extension, ANR-45 | Rutgers NJAES, FS1263 |
|---|---|---|
| S | Específica, focada num problema ou necessidade | Específica |
| M | Mensurável, com meio de acompanhar o alcance | Mensurável |
| A | Orientada a ação | Alcançável |
| R | Realista, mire alto sem sair do possível | Relevante |
| T | Temporizada, meta só serve enquanto está vigente | Com prazo definido |
O A e o R fazem trabalhos diferentes nas duas versões. Orientada a ação pergunta se alguém consegue começar na segunda-feira. Alcançável pergunta se o número é atingível. Relevante pergunta se atingi-lo mudaria alguma coisa. Fazenda que quer as três precisa fazer as três perguntas. Escolha uma lista publicada, pare por ali, e a meta que sai pode ser perfeitamente atingível sem interessar a ninguém e sem ter uma segunda-feira por onde começar.
A letra que a maioria mantém só no nome
O M, porque mensurável e reportável não são a mesma exigência. Locke e Latham não deixam dúvida, e o que sustentam é que metas só funcionam quando as pessoas recebem retorno consolidado revelando o progresso em relação a elas, e que sem isso não conseguem ajustar esforço nem estratégia. O exemplo deles é uma meta de derrubar 30 árvores num dia, em que ninguém tem como saber se está no alvo sem que a contagem das árvores derrubadas seja informada.
Meta que só se resolve quando as contas fecham é mensurável e não dá a ninguém nada para corrigir durante onze meses. A lacuna não é hipótese. No levantamento da Purdue University com 403 produtores americanos em abril de 2023, a Tabela 2 do relatório põe em 50,6% as fazendas que usavam índices financeiros para decidir e em 49,6% as que mantinham POP documentado para tarefa repetitiva e rotineira. Em cerca de metade dessas operações o canal que levaria o retorno consolidado ainda não existe, e afiar o número não muda nada enquanto ele não existir.
Locke e Latham também listam o que faz a fixação de metas não se reproduzir, e a lista parece a descrição de uma reunião de fazenda: não fornecer retorno, não obter comprometimento com a meta, não medir as metas pessoais de cada um e não transmitir conhecimento da tarefa. Nenhum desses é defeito da meta. Todos são defeito do que acontece depois de ela estar escrita, e o que decide se algum deles é apanhado a tempo é uma data de revisão marcada. Se eles estão presentes numa fazenda específica se resolve numa tarde ao perguntar a cada pessoa em separado qual é a meta, que devolve uma contagem, e não uma impressão.
O prazo não é enfeite
Ele muda o ritmo do trabalho por conta própria. Locke e Latham relatam que prazos apertados levam a um ritmo de trabalho mais rápido que prazos folgados, em laboratório e em campo. A Ohio State acrescenta o lado da validade da mesma ideia, que metas só servem enquanto estão vigentes, que é como a ficha técnica ANR-45 fecha o T da sigla.
O boletim da Embrapa Cerrados sobre planejamento participativo amarra o prazo ao que a organização tem em caixa, definindo as ações em curto prazo (recursos existentes); em médio prazo (recursos do próximo orçamento) e em longo prazo (recursos além do próximo ano). O horizonte deixa de ser preferência e passa a ser uma pergunta sobre de onde vem o dinheiro, que é a pergunta que decide se a meta cabe neste ciclo ou no seguinte.
A Rutgers NJAES mostra como fica a frase pronta quando o número e a data estão de fato dentro dela, e o exemplo é americano do começo ao fim: a fazenda cultiva 2 acres de alho gourmet e vende 12.000 libras no varejo direto em feiras até dezembro, com receita bruta anual de 48 mil dólares e receita líquida anual de 18 mil dólares.
São cerca de 0,8 hectare e 5.440 quilos, conversão feita pela Rurivia e não pela ficha. O que vale copiar ali não é o número, é a quantidade de campos: área, volume, canal, bruto, líquido e um mês. A mesma frase no Brasil trocaria acre por hectare, libra por saca ou quilo, dólar por real, e dezembro pelo mês em que aquela cultura fecha a comercialização na região, que na soja do Centro-Oeste não é dezembro. Nenhum desses números locais está aqui, porque a Rurivia não inventa produtividade nem preço: quem escreve a meta tira o valor do próprio registro, da nota fiscal, do ticket de balança ou do contrato já assinado.
Qualquer um dos seis campos faltando, alguém na fazenda decide depois, sozinho.
Quem responde pelo número até a data
Uma pessoa nomeada, com revisão marcada antes de alguém sair da sala. Stephanie Plaster, pela extensão da University of Wisconsin-Madison, descreve a conversão de estratégia em ação em oito passos, das três estratégias principais até o ajuste conforme necessário. Dois dos oito são mais difíceis de sustentar que os demais, e essa ordenação é leitura da Rurivia e não taxa de falha que alguém tenha medido: identificar um responsável por cada passo e definir um prazo realista para a meta ser concluída, com a conferência de andamento marcada logo depois deles.
Ajustar conforme necessário é a parte que fecha o ciclo em vez de reabrir a discussão. Meta perdida por 8% com motivo registrado e correção nomeada é controle funcionando, e é o passo em que as quatro funções da administração de fato terminam. A mesma meta perdida sem nenhuma leitura tomada até o ano acabar produz uma conversa sobre se ela era realista, que ninguém consegue resolver, e é ali que o conjunto seguinte de metas nasce vago de propósito.
Uma revisão sistemática publicada na Heliyon em 2023, sobre 24 estudos publicados entre 2013 e 2022, encontrou que objetivos e planos de negócio claros estão ligados a melhores resultados na fazenda e, na mesma tabela, recusa chamar de conclusiva a ligação entre planejamento apoiado em registro e desempenho. Associação, medida em fazenda. O mecanismo por baixo dela foi medido em outro lugar, com 40.000 pessoas que não estavam cultivando nada.
Por onde começar
Pegue a coisa mais vaga que a fazenda diz querer e force cinco campos em cima dela: quantidade, unidade, data de calendário, o registro de onde sai a leitura e o nome de quem informa.
Meta enunciada em dinheiro precisa de um campo a mais que esses cinco. A nota fiscal entrega o volume, e a cifra em reais só existe por causa de uma premissa de preço declarada que alguém adotou e quase nunca deixou escrita. Meta enunciada como sobra precisa ainda do campo seguinte, porque a subtração que produz essa sobra tem de ser a mesma nas duas pontas, e é isso que uma margem-alvo declarada deixa escrito antes de o ciclo começar.
As metas saem de algum lugar, e esse lugar deve ser a análise SWOT escrita, e não o número do ano passado com um percentual em cima, com missão, visão e valores escritos decidindo qual das candidatas vale o ciclo. Fica aqui a afirmação para discordar, e fazenda com um ano de leituras no bolso tem com que discordar: a maioria das propriedades não tem problema de fixação de meta. Tem problema de intervalo de conferência fantasiado de problema de meta. Enquanto a leitura chegar uma vez por ano, afiar o número é trabalho feito na ponta errada da coisa, e o número afiado vai ser descoberto perdido exatamente no mesmo momento que o número vago.