“Das sacas que o plano mandava vender antes do plantio, quantas você vendeu?” O banco que financiou o custeio pergunta isso no fim da safra, e uma resposta de memória não resolve nada. A decisão é como avaliar a venda da safra: contra o plano de comercialização escrito, e não contra o melhor preço do ano. Avaliar no olho custa dinheiro, porque as sacas que caem na etapa errada do plano (a parte da produção marcada para vender até uma data) saem a preços diferentes. Em 40.000 sacas de soja de 60 kg, 10% são 4.000 sacas: R$ 40.000 de diferença aos R$ 10 por saca que separam o melhor e o pior preço de etapa do exemplo abaixo. Por isso, uma vez por safra, coloque o percentual vendido em cada etapa ao lado do que o plano previa, numa planilha de uma página.
O que vai em cada linha da planilha de vendas?
Uma linha por venda liquidada, isto é, cujo dinheiro já entrou na fazenda. Preencha com as notas fiscais de venda e os extratos bancários, não com a memória. As etapas vêm do plano de comercialização escrito; sem ele, as linhas e o preço médio ainda funcionam, e esse preço médio vira o primeiro número sobre o qual escrever um plano.
| Coluna | O que entra |
|---|---|
| Data | A data em que a venda foi liquidada, não a do acordo |
| Volume e unidade | A quantidade que saiu, na unidade em que o comprador pagou |
| Preço líquido por unidade | O preço da nota fiscal, já com os descontos |
| Comprador | Quem pagou, para somar separado cada comprador ou canal |
| Etapa do plano | A que etapa do plano escrito a venda pertence |
| Quem recomendou | O corretor, a cooperativa ou o consultor que recomendou a venda, ou um traço se ninguém recomendou |
| Quem decidiu | A única pessoa com a palavra final de vender, que assina a linha |
Toda venda tem duas mãos, por isso as duas últimas colunas dizem quem recomendou e quem decidiu. No telefone os dois papéis se misturam: o corretor diz para vender, alguém diz sim, o caminhão sai, e um ano depois ninguém sabe quem decidiu.
Contrato ainda não liquidado fica fora desta planilha. Soja vendida para entrega futura e ainda não entregue, ou entregue com o preço em aberto, vai para uma lista à parte até o dinheiro chegar; o volume já travado em contrato trata dessa lista. Misturar a planilha com essa lista é um jeito comum de o percentual vendido sair errado, e o erro costuma ir na direção que agrada.
Como calcular o preço recebido e a diferença de cada etapa?
Multiplique o volume de cada venda liquidada pelo preço, some os resultados e divida pelo volume total vendido. É o preço médio ponderado pelo volume. Ele difere da média simples dos preços, que dá à carga de um caminhão o mesmo peso de um contrato de metade da safra. A FAO define o preço ao produtor como o preço recebido pelo produtor rural na porteira da fazenda ou na primeira venda, e a sua média ponderada é esse número para a sua fazenda.
A média ponderada deixa de fora o custo de esperar. A soja guardada no armazém pagou juro e quebra que nenhuma nota fiscal mostra. A conta de esperar para vender calcula esse custo; anote-o numa linha à parte, ao lado da planilha.
Depois compare os percentuais. O percentual previsto é o que o plano fixou para a etapa antes da safra, copiado do plano. O percentual vendido é o volume vendido na etapa dividido pelo volume total. A diferença entre os dois se escreve em pontos percentuais: 18% vendidos contra 30% previstos são 12 pontos abaixo.
| Etapa do plano | Percentual previsto | Percentual vendido | Diferença |
|---|---|---|---|
| 1. Antes do plantio (até setembro) | 30% | 18% | 12 pontos abaixo |
| 2. Lavoura no campo (outubro a janeiro) | 30% | 32% | 2 pontos acima |
| 3. Colheita e depois (de fevereiro em diante) | 40% | 50% | 10 pontos acima |
A diferença é a pergunta a fazer, e não um veredito. No exemplo, a fazenda vendeu 12 pontos a menos que o planejado antes do plantio, e a planilha ainda não diz por quê.
Por que o melhor preço do ano é a comparação errada?
Porque ninguém sabe a máxima do ano antes de ele acabar, então medir contra ela avalia sorte, e não decisão. Um estudo da Universidade de Illinois com consultorias de comercialização de milho e soja começa com um ditado: os produtores rurais vendem dois terços da safra no terço mais baixo da faixa de preço. As estimativas do próprio estudo para o preço que o produtor rural recebeu mostram um quadro mais brando. De 1995 a 2004, esse preço ficou no terço mais baixo da faixa em 38% das vezes no milho e 20% na soja. Chegou ao terço mais alto em 10% e 18% das vezes, e ao terço do meio em 53% e 63%. Os números são arredondados, por isso cada série soma 101.
Leia esses números pelo que são: milho e soja no centro de Illinois, de consultorias que os autores amostraram. Eles não dizem nada sobre o Matopiba nem sobre o preço da soja no Brasil. O que vale em qualquer lugar é o padrão: o topo é raro, o meio é comum, e quem se mede contra o topo fracassa quase todo ano.
Escolha a referência antes da primeira venda. Os autores de Illinois usaram duas: o preço médio que o mercado ofereceu nos meses em que o produtor rural podia vender, e o preço médio que os produtores rurais de fato receberam. Para o milho de 1998 do centro de Illinois, o primeiro deu US$ 2,24 por bushel e o segundo US$ 1,92. É a mesma safra e o mesmo ano, com 32 centavos de dólar por bushel de diferença só pela escolha da referência. O bushel de milho equivale a cerca de 25,4 kg, e esses 32 centavos dão cerca de US$ 12,60 por tonelada. A sua média ponderada é preço recebido, então ela vai ao lado da segunda referência. Contra preços ofertados, parte da diferença viria da referência, e não de como você vendeu. Escreva a escolha no plano e guarde os preços que os compradores ofereceram numa série de preços anotada, com a fonte, separada do preço recebido.
Para uma linha pública ao lado da sua média, a Conab pesquisa preços de mais de 112 produtos agropecuários. A pesquisa existe há mais de 30 anos e tem mais de 20 mil registros de séries em todas as unidades da federação. Ela dá ao produtor rural uma referência pública e datada para os produtos e as praças que acompanha. Use-a como linha datada ao lado da sua média, e não no lugar dela: uma série pública é a média de um mercado, e o preço exato da sua fazenda está nas suas notas fiscais.
De onde vêm os percentuais previstos, se não da memória?
Do plano escrito antes da safra, copiado linha a linha na hora de comparar. O percentual vendido até uma data varia muito de um ano para outro, e a memória se desloca para o que deu certo. McNew e Musser acompanharam grupos de comercialização de grãos de Maryland, de 1994 a 1998. A parte do milho com preço fixado na colheita, em outubro, foi de 10% em 1997 a 68% em 1994, embora fossem negócios de papel num exercício de comercialização, e não vendas reais.
Num estudo de laboratório com 63 voluntários, Kaida e Kaida viram que quem tinha visto as respostas corretas de perguntas de estimativa lembrou das próprias estimativas mais perto das respostas corretas. O efeito foi maior com 50 perguntas para guardar do que com 20. O estudo era de conhecimentos gerais, e não de vendas. Uma safra de vendas são muitas decisões, cada uma ligada a um preço que depois pareceu bom ou ruim.
Então copie o percentual previsto do plano, e nunca o digite de memória na hora de comparar. Um plano reescrito depois do resultado parece ter sido seguido, porque foi dobrado para caber no que aconteceu.
O que muda no plano da próxima safra, e quem anota?
Duas linhas embaixo da planilha, escritas por quem decide as vendas. São a única parte que não é aritmética. A primeira diz o que explicou a maior diferença. A segunda diz o que muda no plano escrito da próxima safra por causa dela: uma mudança no próprio plano, e não uma promessa de agir diferente. No exemplo, a maior diferença são os 12 pontos abaixo do plano antes do plantio. Se o preço escrito no plano para a primeira etapa nunca foi alcançado, a mudança vai nessa etapa: ela passa a ter também uma data para vender.
A saída raramente é uma previsão melhor. Os autores de Illinois concluíram que é difícil prever o desempenho de preço de uma consultoria pelo desempenho passado, então uma consultoria mais afiada também não garante nada. O que você pode mudar é o plano. Uma etapa pode ter um gatilho (o preço ou a data que dispara a venda) que nunca disparou porque ninguém tinha autoridade para vender. Uma data de venda pode cair num mês em que todos estão na lavoura. Um percentual pode ser maior do que os caminhões e o armazém davam conta de entregar. Reescrever essas linhas antes de a safra começar é legítimo; reescrevê-las depois, não.
O preço médio também alimenta a margem. Se você mantém uma margem-alvo declarada, o lado da receita usa o preço desta planilha, e um preço lembrado ali estraga um segundo documento. A comparação também só acontece se estiver marcada: coloque uma data no calendário e um nome ao lado.
Conferir o que foi feito contra o que foi planejado, e levar o achado para o plano seguinte, é parte regular da gestão de fazendas; mais sobre venda está na seção de comercialização da biblioteca.