Ponha o que de fato saiu ao lado do que estava declarado, e não ao lado do melhor preço do ano. O topo é uma prova que quase ninguém passa: de 1995 a 2004, em milho, os programas profissionais de aconselhamento de mercado acompanhados pela University of Illinois conseguiram precificar no terço superior da faixa de preço entre 17% e 25% das vezes, e caíram na maior parte no terço do meio, entre 58% e 63%.
Em soja o desenho foi parecido, com 17% a 19% no terço superior e 67% a 69% no do meio. Medida contra o pico, a fazenda reprova todo ano e não aprende nada com a reprovação. Medida contra a própria declaração, ela sai com um número que dá para usar.
O ciclo fecha e a impressão é de que se vendeu bem, ou mal, conforme a venda que ficou na memória. O percentual que estava escrito antes, uma parte até certa data e o resto depois, nunca foi conferido contra o que saiu, porque as vendas estão em notas fiscais soltas, em romaneios, em extrato bancário e na cabeça de duas pessoas. Ninguém somou o volume por parcela e ninguém apurou o preço que a fazenda de fato recebeu. Sem esse número a conversa do ano seguinte parte de uma impressão, e o plano vai sendo reescrito até caber no que já aconteceu, o que o torna impossível de descumprir e portanto inútil.
Que número é esse embaixo da tabela?
Um só, e é o preço médio ponderado pelo volume que a fazenda de fato recebeu. Multiplique o volume de cada venda liquidada pelo preço daquela venda, some os resultados e divida pelo volume total vendido. Não é a média dos preços, que trataria uma carreta e um contrato do ciclo inteiro com o mesmo peso, e a distância entre as duas contas costuma ser maior que qualquer discussão sobre o mercado ter sido generoso ou não.
Esse número tem nome fora da porteira, e saber o nome é o que impede que ele seja tratado como conta de gaveta. A FAO define preço ao produtor como preço recebido pelo agricultor, determinado na porteira da propriedade ou no primeiro ponto de venda, quando o agricultor participa na condição de vendedor do próprio produto, e recolhe esse dado uma vez por ano de 179 países para 212 produtos de lavoura e de criação, e todo mês de 113 países para 200 produtos. Cada um desses números nacionais é montado a partir de propriedades fazendo, na escala delas, exatamente a conta do parágrafo acima.
A metade de trás da tabela funciona mesmo sem declaração nenhuma. A fazenda que nunca escreveu plano ainda consegue recuperar cada venda liquidada nos papéis que já guarda e apurar a média ponderada, e esse número vira o primeiro padrão que ela já declarou na vida. A metade da frente, a que tem percentual e data, é a folha construída em um plano de comercialização escrito, e quem ainda não tem uma monta lá, não aqui.
Uma coisa esse número não é: ele é o preço recebido, antes do custo de ter esperado por ele. Todo lote que ficou no silo entre a colheita e a liquidação carregou juro, quebra e movimentação que nota nenhuma mostra, e a média ponderada lisonjeia esse lote contra um que saiu direto da colhedora. Apure o custo de segurar no custo de guardar a produção e escreva-o como linha própria ao lado da tabela, porque quem pula essa linha compara um número bruto contra um plano que pensou em termos líquidos.
Por que o melhor preço do ano é a linha errada?
Porque ele transforma uma decisão em resultado de sorteio depois do fato. O relatório de Illinois abre nomeando a crença, o ditado de que o produtor comercializa dois terços da lavoura no terço inferior da faixa de preço, e as medições dele não sustentam isso. De 1995 a 2004 o padrão construído a partir dos preços que os produtores de fato receberam caiu no terço superior 10% das vezes em milho e 18% em soja, no terço do meio 53% e 63%, e no terço inferior 38% e 20%.
A série longa aponta na mesma direção, com uma ressalva que os próprios autores fazem. O relatório cita um trabalho anterior que cobre 1973 a 2003 com método quase idêntico, e que pôs o preço do produtor no terço superior 15% das vezes em milho e 22% em soja, com os autores registrando que isso difere só marginalmente do desempenho dos programas medidos na janela curta. E registrando, no mesmo parágrafo, que comparar os dois trabalhos pede cautela, porque os dois cobrem períodos muito diferentes. O meio é onde a venda cai, para o profissional e para a fazenda, e régua que chama o meio de fracasso é abandonada por quem a segura.
Leia esses números pelo que eles são. Os programas de aconselhamento não foram sorteados, as premissas de comercialização por trás de cada preço foram montadas para descrever uma propriedade representativa de milho e soja do centro de Illinois, nos Estados Unidos, e o relatório diz com todas as letras que é inadequado inferir o desempenho de um programa isolado a partir do resultado agregado. O que atravessa fronteira não é o percentual. É o formato: acertar o topo é raro, cair no meio é o normal, e qualquer prova montada sobre o topo devolve o mesmo veredito todo ciclo.
Duas linhas de comparação, e elas não medem a mesma coisa
Existem duas famílias de régua, e cada uma responde a uma pergunta diferente. O relatório de Illinois especifica as duas. Um padrão de mercado deve medir o preço médio ofertado pelo mercado ao longo da janela de comercialização de um produtor representativo, e os autores construíram duas versões dele, uma de 24 meses e outra de 20, para testar a sensibilidade do resultado a premissas diferentes de padrão de mercado. Já um padrão de comportamento deve medir o preço médio que os produtores de fato receberam pela lavoura.
A distância entre os dois não é detalhe de método. Em 1998, no milho do centro de Illinois, o padrão de mercado de 24 meses deu 2,24 dólares por bushel enquanto o padrão de produtor construído com preços de mercado deu 1,92 dólares por bushel. Mesmo ano, mesmo produto, e a linha a ser batida andou trinta e dois centavos de dólar conforme a família escolhida. A média ponderada que a sua tabela produz pertence à segunda família, porque ela é preço recebido. Pô-la contra uma série de preços ofertados compara dois bichos diferentes, e vai elogiar ou punir a fazenda por motivo que não tem ligação com decisão nenhuma que alguém tomou.
Qual linha vai julgar o ciclo é escolha feita antes da primeira venda, e ela mora no plano, não aqui. Onde o preço ofertado fica anotado dia a dia, com fonte e horário, é a série de preços anotada. Esta página só precisa que as duas coisas não sejam confundidas na hora da conferência.
Quanto saiu de verdade, e até quando?
Bem menos do que o hábito sugere, e o número balança de um ano para o outro. McNew e Musser acompanharam seis clubes de comercialização de grão em Maryland num exercício de precificação em tempo real de 1994 a 1998 e encontraram que o volume com preço travado na colheita foi de 10% em 1997 até 68% em 1994, com o pico de 67% da média dos clubes em agosto de 1998 contra um patamar normal em torno de 45%. Os mesmos grupos, a mesma região, o mesmo intervalo de cinco anos, e o percentual travado quase sete vezes distante entre um ano e outro.
A comparação que eles fazem contra um levantamento separado é a parte que vale guardar. Em agosto de 1995 o serviço médio de aconselhamento tinha precificado 35% do milho, e o clube médio tinha precificado 40%, o que os autores chamam de semelhança notável. Dois grupos independentes, medidos no mesmo mês, distantes cinco pontos percentuais um do outro. O percentual travado é grandeza mensurável, comparável entre fazendas e entre assessores, e a fazenda que não consegue enunciar o dela está sem uma coisa que todo mundo na conversa consegue produzir.
Os limites são dos próprios autores. Eram operações no papel, num exercício, e não dinheiro trocando de mãos; só cinco anos de comercialização estavam disponíveis; e nenhum custo de operação foi cobrado. O trabalho não afirma que os clubes ganharam dinheiro travando preço. O que ele estabelece é que o percentual travado até certa data não é estável, não é hábito e não é coisa que alguém deva esperar lembrar direito um ano depois.
A série pública é uma estimativa. A sua tabela é o fato.
Inverta a hierarquia de costume, porque ela está de cabeça para baixo. A série publicada é a aproximação, e as vendas liquidadas da fazenda são o número exato. A própria FAO diz isso do dado dela: embora o alvo seja ficar o mais perto possível do conceito de porteira, preços de atacado ou até preços de mercado local podem ser aproximações aceitáveis do preço de porteira quando a cadeia de comercialização é muito curta. Ninguém precisa aproximar o preço que a sua fazenda recebeu. Ele está escrito na nota fiscal.
O que a série pública serve para fazer é dar uma linha datada para ficar ao lado da sua. A Conab pesquisa preço de mais de 112 produtos agropecuários há mais de 30 anos, com mais de 20 mil registros de séries distribuídas em todas as unidades da federação, o que dá ao produtor brasileiro uma referência pública, datada e gratuita para o produto dele e para o estado dele. Repare no que ela é e no que ela não é: é o preço de um mercado, e não o preço da sua fazenda. Os dois só coincidem por acaso.
Por que o plano é reescrito para caber na venda?
Porque a memória anda na direção do desfecho, e anda mais quanto mais coisa houver para lembrar. Kaida e Kaida pediram a 63 voluntários que respondessem perguntas de estimativa numérica, mostraram as respostas certas, esperaram três horas e meia e então pediram que escrevessem o que tinham respondido no começo. O que eles recuperaram da memória tinha se deslocado na direção da resposta certa, e não para longe dela, e o deslocamento pegou mais itens quando havia 50 respostas para segurar do que quando havia 20.
Leia a ordenação, e pare aí. Eram perguntas de conhecimento geral respondidas por voluntários num único dia de laboratório, e não decisões de venda tomadas ao longo de um ciclo; nenhum número daquele estudo descreve o que acontece no escritório de ninguém. O que atravessa é a direção, junto com o efeito de carga: quanto mais itens a pessoa carrega, mais a versão lembrada escorrega. Um ciclo de venda são muitos itens, espalhados por meses, cada um grudado num preço que depois se revelou bom ou ruim.
É essa a razão inteira de o percentual declarado ter que ser copiado da folha escrita antes, e não digitado de memória na hora de conferir. Plano reconstruído depois de o desfecho ser conhecido sempre mostra boa aderência, porque ele foi ajustado, sem desonestidade e em geral sem ninguém perceber, para descrever o que já tinha acontecido.
Como é a tabela
Uma linha por venda liquidada, e um bloco de contas embaixo. Preencha a partir da nota fiscal, do romaneio e do extrato bancário, nunca de lembrança, e pare nas vendas em que o dinheiro de fato entrou.
| Coluna | O que vai nela |
|---|---|
| Data | A data em que a venda foi liquidada, não a data em que foi combinada |
| Volume e unidade | A quantidade que saiu, na unidade em que o comprador pagou |
| Preço por unidade | O preço líquido da nota, depois dos descontos |
| Comprador ou canal | Quem pagou, para o canal poder ser somado em separado |
| Parcela | A qual parcela declarada do plano aquela venda pertence |
| Volume total | A soma da coluna de volume |
| Preço médio ponderado | Volume vezes preço, somado, dividido pelo volume total |
| Percentual declarado | O percentual escrito para cada parcela antes do ciclo |
| Percentual executado | Volume da parcela dividido pelo volume total, em percentual |
| Diferença | Executado menos declarado, em pontos percentuais |
Compromisso que ainda não liquidou não entra nesta tabela. Volume vendido a termo e ainda não entregue, e volume entregue com preço ainda a fixar, são as duas coisas reais e as duas moram na folha do volume travado em contrato até o dia em que o dinheiro troca de mãos. Misturar as duas listas é o jeito mais comum de o percentual executado sair errado, e ele sai errado sempre na direção que agrada.
O que muda na próxima declaração
Duas linhas de prosa embaixo da tabela, e são a única parte disto que não é aritmética. A primeira nomeia o que explicou a maior diferença. A segunda diz o que muda na próxima declaração por causa dela, e precisa ser mudança na folha, não promessa de comportamento.
A correção quase nunca é uma previsão melhor. O relatório de Illinois registra, entre os achados da versão completa, que é difícil prever o desempenho de um programa de aconselhamento a partir do desempenho passado dele, o que é uma frase dura para quem planeja o próximo ciclo em torno de ouvir alguém mais afiado. O que dá para mudar é a declaração: uma parcela cujo gatilho nunca disparou porque ninguém tinha autoridade para acioná-lo, uma data marcada num mês em que a fazenda está no campo, um percentual que nunca foi realista contra a capacidade de entrega disponível.
Cada uma dessas é uma linha para reescrever, e reescrevê-la antes de o ciclo começar é legítimo de um jeito que reescrevê-la depois não é.
A diferença também alimenta a margem. A metade de receita da margem-alvo declarada depende do preço médio ponderado que esta tabela produz, e usar ali um preço de memória corrompe em silêncio um segundo documento. Marcar a conferência é o mesmo movimento que a data de revisão marcada: sem data no calendário e nome do lado, a reunião em que alguém notaria a diferença nunca é convocada.
Por onde começar
Duas horas, uma vez por ciclo, com as notas de venda na mesa. Sem plataforma, sem assessor, sem projeção de preço.
A fazenda que faz isso uma vez descobre no mesmo movimento uma coisa incômoda e uma coisa útil: o preço que ela recebeu é um fato que ela nunca teve antes, e agora está presa a ele. Toda discussão futura sobre a venda ter ido bem passa a ter um número dentro, e o número é da fazenda e não do mercado. É para isso que serve o eixo Comercialização, e é o quarto movimento da gestão de fazendas fazendo o único trabalho que ele tem, que é devolver o achado para a folha onde a próxima decisão vai ser declarada.