Sumar antes del próximo llamado, o la respuesta es una corazonada. Un forward con la cooperativa, una parte comprometida en un canje con el acopio, una posición en el mercado a término que sigue el corredor y una charla que nadie anotó: la mayoría de los establecimientos no puede decir en una frase qué parte de la producción de este ciclo ya tiene precio fijado. El número existe. Está repartido en cuatro lugares, y quien atiende al comprador el martes a la mañana no tiene ninguno de los cuatro sobre el escritorio.
La cobertura parcial es el estado normal, y por eso mismo la planilla tiene que existir. En un relevamiento de 2016 del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, sólo el 6% de los establecimientos de maíz y el 8% de los de soja que usaron contratos de futuros habían cubierto toda su producción, mientras que los que usaron futuros cubrieron el 41% del maíz y el 47% de la soja. Quien tiene posición tiene posición parcial. Una posición parcial que nadie escribió no es posición, es impresión, y la impresión es lo que se vende dos veces.
Por qué la respuesta nunca entra en un solo instrumento
Porque los compromisos llegan de a uno, por mostradores distintos. El mismo relevamiento estadounidense muestra que los establecimientos usan cada instrumento como parte de una cartera de herramientas de gestión de riesgo, y que quien usa contratos de comercialización es bastante más propenso a usar también futuros y opciones que quien no los usa. En lugar de elegir un canal y quedarse ahí, el establecimiento acumula compromisos por la puerta que se abrió primero.
Una planilla ordenada por instrumento hereda ese desorden y esconde líneas. El canje que cambió fertilizante por grano es un compromiso con precio. El volumen prometido a la cooperativa con un apretón de manos y confirmado después por correo también lo es. El volumen entregado en el pool de la cooperativa es un tercer caso, y es el que más queda afuera, porque el establecimiento lo archiva en un registro de vínculos con cooperativa y no en la venta. La unidad de la planilla es el compromiso, no el instrumento, y es la única unidad en la que las líneas suman un número solo.
¿Qué campos está obligado a llevar un compromiso?
Los mismos, en todo mercado que se tomó el trabajo de escribirlos. El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos define el contrato de comercialización como el que fija un canal de salida, una cantidad a entregar y un precio o una fórmula de precio, con el productor todavía dueño del producto y todavía decidiendo la producción. Estudiando productores agrícolas italianos, Penone, Giampietri y Trestini recurren a la misma definición y la usan sin tocarla, un acuerdo escrito entre productor y comprador que define un precio para una calidad y una cantidad especificadas antes de la comercialización, que toman de un informe de 1999 del mismo Departamento de Agricultura de los Estados Unidos y no derivan de sus propios establecimientos.
Brasil metió la lista en una ley federal: para la Cédula de Produto Rural, el artículo 3º de la Lei nº 8.929 de 1994 exige la fecha de entrega o vencimiento, la promesa pura y simple de entrega del producto con sus especificaciones de calidad y cantidad, el lugar y las condiciones de entrega, la fecha y el lugar de emisión, y el nombre y la firma del emisor.
Una sola lista de campos, y no se detiene en ninguna frontera. Ese es el argumento de las siete columnas de abajo: no son un invento de Rurivia, son lo que un departamento de agricultura y un legislador decidieron, cada uno por su cuenta, que un compromiso tiene que decir antes de significar algo, y lo que un grupo de investigación europeo pudo tomar sin tocarlo para estudiar establecimientos de un tercer mercado.
| Columna | Qué tiene que contestar | Dónde ya se exige el campo |
|---|---|---|
| Producto | Contra qué cultivo, calidad o categoría es el compromiso | Especificaciones de calidad, artículo 3º de la ley brasileña |
| Volumen | Cuánto se comprometió | Cantidad a entregar, definición estadounidense |
| Unidad | Toneladas, quintales, cabezas, kilos, lo que use el contrato | Especificaciones de cantidad, artículo 3º de la ley brasileña |
| Precio o fórmula de precio | El precio, o la regla que lo va a producir después | Precio o fórmula de precio, definición estadounidense |
| Fecha de cierre | El día en que el establecimiento quedó comprometido | Fecha y lugar de emisión, artículo 3º de la ley brasileña |
| Fecha de entrega o liquidación | El día en que vence | Fecha de entrega o vencimiento, artículo 3º de la ley brasileña |
| Quién firmó | El nombre de quien comprometió al establecimiento | Nombre y firma del emisor, artículo 3º de la ley brasileña |
¿Volumen comprometido es volumen con precio fijado?
Muchas veces no, y esa es la columna que decide si la planilla sirve para algo. La Bolsa de Comercio de Rosario mapeó cinco campañas comerciales de trigo en la Argentina y encontró que, entre los contratos forward, los de entrega diferida, el 29% se negoció con precio a fijar, contra un 64% cerrado a precio hecho. El volumen estaba comprometido. El precio no. Son dos estados distintos de la misma tonelada, y una planilla con una sola columna para los dos no los distingue.
La referencia es la segunda mitad de ese problema. De esos contratos con precio a fijar, el 47% tomaba el Precio Cámara, la cotización que publican a diario las cámaras arbitrales de cereales del país, un 9% el mercado comprador y apenas un 2% el mercado a término, mientras que el 42% restante no registraba referencia alguna , un faltante que la propia Bolsa declara, porque le enturbia la cuenta que está haciendo. Una línea cuya fórmula no nombra referencia es una posición abierta disfrazada de contrato, y va a contarse como fijada por cualquiera que mire la carpeta con apuro.
La ley brasileña trata ese campo como requisito y no como detalle: la Cédula de Produto Rural con liquidación financiera tiene que explicitar en su propio cuerpo el precio acordado entre las partes y, cuando corresponda, el índice, la institución responsable de calcularlo o publicarlo, y la plaza o el mercado donde se forma el precio. Entonces son dos columnas, o una columna con dos estados. Con precio fijado, y comprometido pero todavía sin precio.
¿Para qué sirve la resta?
Para el número que nadie tiene: el volumen abierto. Sumar la columna de volumen, escribir la producción esperada abajo, y restar. Hacerlo dos veces, porque los dos estados de la sección anterior dan dos respuestas distintas: producción esperada menos toda línea comprometida es el volumen que nadie reclamó todavía, y producción esperada menos sólo las líneas con precio fijado es el volumen que todavía tiene que encontrar precio.
El segundo número es el mayor de los dos cada vez que una sola línea queda comprometida con el precio a fijar, y es el que pregunta el título de esta página. La producción esperada no es una estimación nueva inventada para esta planilla. Sale del plan plurianual de producción, y si los dos papeles no coinciden el volumen abierto ya está mal antes de que alguien discuta el mercado.
El volumen abierto también es lo que vuelve cotejable la intención. El plan de comercialización escrito dice qué parte se pensaba tener fijada a esta altura del ciclo; esta planilla dice qué parte está fijada. Uno es el estándar declarado antes, la otra es el recuento, y la distancia entre ambos es un hecho y no un humor.
Errar la resta cuesta en una dirección precisa. El informe estadounidense enumera, entre las desventajas del contrato de comercialización, que la cantidad contratada tiene que entregarse, lo que deja al productor expuesto al riesgo de rendimiento. Comprometer más de lo que el establecimiento entrega obliga a comprar el faltante a lo que pida el mercado ese día. La planilla también vuelve visible por primera vez una segunda falla, y es que una línea cerrada por debajo del precio de indiferencia es una pérdida ya contratada, y no mejora por ignorarla hasta la entrega.
¿Por qué la planilla no dice qué firmar después?
Porque la evidencia no autoriza decirlo. Toda pieza del eje Comercialización frena en la misma línea: describe qué registrar, nunca qué firmar. Dhakal y Janzen miraron establecimientos graneros de Illinois con contabilidad llevada por la asociación estatal de gestión rural y encontraron que cerca del 15% tenía una cuenta activa de corretaje en el mercado a término, y después compararon lo que los dos grupos recibieron de verdad.
Los precios promedio recibidos no se distinguieron entre sí, y el rango de resultados quedó parecido; los que tenían cuenta salieron un poco adelante en los años en que el precio bajó y un poco atrás en los años en que subió, y los propios autores llaman marginales a las dos diferencias. Son establecimientos de Illinois que llevan libros con la asociación por elección propia, lo que describe a quien lleva libros y no a todos los del estado, y tener cuenta no es lo mismo que haberla usado. La lectura sobrevive a eso.
Esa misma contabilidad muestra la tenencia de cuenta subiendo con la facturación, y en el tramo más alto todavía quedó por debajo de la mitad, cosa que los autores dicen sin rodeos: en todos los grupos de tamaño, la mayoría no tenía cuenta. Leerlo como descripción de quién adoptó, nunca de quién necesita la planilla. La planilla es una página, su costo no se mueve con el tonelaje que lleva encima, y quien tiene tres compromisos tiene menos margen para perder uno de vista que quien tiene treinta y alguien contratado para cotejarlos.
¿Qué tan ancho es el rango en el que está sentado el volumen abierto?
Más ancho de lo que se siente, y esa es la razón honesta para saber el número abierto en vez de intuirlo. Cruz Júnior, Irwin, Marques, Martines Filho y Bacchi entrevistaron a 90 productores de maíz del sur y del centro-oeste de Brasil en octubre y noviembre de 2008, y le preguntaron a cada uno qué esperaba de los precios.
De los 81 productores cuyas respuestas pudieron compararse con el mercado a término, 62 esperaban un rango de precios más angosto que el que el mercado había producido de verdad; medido contra la historia de precios de sus propias regiones, y no contra el mercado a término, la misma prueba alcanzó al 44%. Estaban seguros de una amplitud que el mercado nunca respetó.
Sostener el hallazgo donde entra. Son 90 productores que aceptaron responder, alcanzados como clientes de una consultora, como socios de un instituto de economía agropecuaria de Mato Grosso, o por alguna relación con una universidad estatal de Goiás, o sea un grupo que se ofreció y no un sorteo de establecimientos, así que el tamaño de la diferencia pertenece a esos dos meses de 2008 y no al año que viene. Lo que atraviesa es la forma: el volumen que queda abierto está expuesto a un rango más ancho de lo que imagina quien lo carga, y la primera defensa contra eso es saber cuántas toneladas hay adentro.
¿Quién puede firmar el próximo?
Una persona nombrada, hasta un volumen declarado, y esa es la línea que convierte un registro en control. La ley brasileña no deja esquivar el punto: nombra quién está legitimado para emitir la cédula y exige el nombre y la firma del emisor en ella. La presión para sumar un compromiso más viene de afuera. Entre los establecimientos italianos estudiados por Penone, Giampietri y Trestini, el estímulo del comprador apareció asociado a la intención de entrar en un contrato de comercialización, junto con la inclinación del propio dueño hacia el instrumento, en una encuesta por internet a 84 productores agrícolas que se ofrecieron a responder.
El comprador llama a quien atienda. Escribir la línea de autoridad al pie de la planilla: esta persona puede comprometer hasta este volumen sin consultar a nadie, y por encima de eso firma un segundo nombre. Ese es el mismo campo que ya pide la descripción de cargo escrita, y es donde el control deja de ser un dibujo en gestión de establecimientos y pasa a ser un nombre con un límite. Esos mismos productores italianos declararon dudas sobre el cumplimiento del contrato por parte del comprador, lo que merece una columna propia el día en que una contraparte falle, y no vale nada si la línea nunca se escribió.
Por dónde empezar
Una hora y media, con los contratos y los avisos de corretaje sobre la mesa. Acá no se decide nada nuevo. Todo ya pasó, y sólo nunca estuvo en un mismo lugar.
Un compromiso en esta planilla no es una venta. Se convierte en venta el día en que la mercadería sale y la plata se liquida, que es cuando la línea deja este papel y entra en la venta ejecutada contra el plan. Hasta entonces es una obligación que el establecimiento carga, y la razón de que viva en una página y no en la cabeza de alguien es que las obligaciones no se anuncian solas. Se recuerdan cuando un comprador llama para confirmar la entrega, que es el peor momento posible para descubrir que dos personas vendieron la misma tonelada, o que no la vendió ninguna.