Em fevereiro de 2022, a Cooperativa Agropecuária Mista de São Vicente de Minas, em Minas Gerais, divulgou a tabela de desconto e secagem do milho que recebia. Aplicada a um exemplo de 600 sacas de 60 kg a 16% de umidade, a R$ 85 a saca (preço inventado, R$ 51.000 de bruto), a tabela corta R$ 2.785,50, ou 5,46% da carga. Tabela de desconto é o quadro de cortes que o comprador aplica à carga pela umidade acima da base, pela impureza e pelo peso baixo. Antes de decidir onde entregar o milho ou a soja, solicite a tabela de cada comprador por escrito e calcule o líquido da mesma carga em cada uma.
Alguns termos aparecem várias vezes. Umidade-base é o nível acima do qual o comprador começa a descontar, e na tabela da cooperativa é 13%. Quebra é o peso que o comprador desconta pela água. Impureza é a terra, a palha e o sabugo misturados ao grão. Romaneio é o comprovante de pesagem e classificação da carga.
Quanto uma tabela de desconto tira de uma carga?
A tabela traz, para cada umidade, a quebra em percentual do peso e o preço da secagem por saca. Aos 16%, a quebra é de 3,45% e a secagem custa R$ 1,71 a saca. A tabela não diz sobre qual quantidade a secagem incide, e a conta abaixo supõe as 600 sacas recebidas. A mesma tabela traz ainda recepção, expedição, armazenagem e uma quebra técnica de 0,30%, linhas que ficam fora da conta.
Em outra tabela, a mesma carga sai com outro líquido, e a diferença só aparece quando você faz a conta nas duas.
Quanto do desconto é água?
A água sai com qualquer comprador. A Aprosoja Brasil cita, em material atribuído à Conab, uma perda de 1,15% do peso para cada ponto de umidade. A tabela da cooperativa cobra exatamente isso na quebra: de 13% a 20% de umidade, 1,15% do peso por ponto, o que dá 8,05% aos 20%. A secagem entra à parte, em reais por saca.
| Umidade (%) | Quebra (% do peso) | Secagem (R$ por saca de 60 kg) |
|---|---|---|
| 13 | 0,00 | 1,00 |
| 14 | 1,15 | 1,60 |
| 15 | 2,30 | 1,60 |
| 16 | 3,45 | 1,71 |
| 20 | 8,05 | 2,12 |
Nem toda tabela cobra assim. Em audiência na Câmara dos Deputados, em 13 de dezembro de 2023, a Aprosoja Brasil mostrou romaneios com desconto de 1,7% por ponto (Mato Grosso, 2013) e de 16,5% por ponto (Goiás, 2021). São casos que a própria entidade escolheu como abuso, e não a média do mercado. Servem para mostrar que a regra muda de uma empresa para outra.
O que passa de 1,15% por ponto pode pagar secagem e manuseio, ou pode ser margem do comprador. A tabela não diz qual dos dois, e vale perguntar. Secar e guardar o grão na própria fazenda é outra decisão de venda, tratada em vale a pena esperar para vender.
Em que ordem o comprador desconta?
Cada desconto incide sobre um peso, e o peso muda conforme a ordem. A cartilha da Aprosoja MS, de 2025, calcula a impureza sobre o peso bruto, a umidade sobre o peso já sem impureza e os avariados, que são os grãos danificados, sobre o que resta. A cartilha é uma recomendação de entidade de produtores rurais, e nem todo comprador segue essa ordem. Ela diz também que todo desconto deve constar do contrato e estar disponível nos locais de recepção.
Pergunte a cada comprador qual peso serve de base para cada desconto.
O que a norma fixa, e o grão melhor que o limite recebe prêmio?
A norma de classificação do milho, a Instrução Normativa 60 de 2011, do Ministério da Agricultura, recomenda umidade de até 14,0% para a comercialização. O milho mais úmido pode ser vendido, com a umidade registrada no documento de classificação. No artigo 11, a norma não fixa desconto por ponto de umidade. O desconto vem da tabela do comprador.
Espinosa e Goodwin modelaram o preço do trigo do Kansas, nos Estados Unidos, de 1970 a 1987. Eles descrevem compradores que costumam descontar o trigo de peso do hectolitro baixo e de umidade alta, e que costumam não pagar prêmio por grão mais pesado ou mais seco que a média. Essa é a descrição dos autores sobre o mercado que modelaram, e não um resultado do modelo.
O modelo deu um desconto de cerca de 3 centavos de dólar por bushel para cada ponto a mais de defeitos e de 5 centavos para trigo acima de 12,86% de umidade. Deu um prêmio de cerca de 5 centavos por ponto a mais de proteína. São preços do trigo do Kansas em dólares de 1987, então vale o padrão e não os centavos. Procure, na tabela de cada comprador, uma linha que pague pelo grão melhor que o limite. Onde não houver, grão melhor não rende nada a mais e grão pior custa.
O que pedir primeiro ao comprador, e até quando?
Solicite a tabela agora, antes da colheita, enquanto há tempo de comparar. Solicite por escrito, com a umidade-base, o corte para cada ponto acima dela, o limite de impureza, o preço da secagem e o peso sobre o qual cada desconto incide. A cartilha da Aprosoja MS afirma que todo desconto deve estar descrito em contrato.
Defina a carga-padrão com as suas últimas entregas: as sacas de uma carreta típica e a umidade e a impureza que ela costuma ter. Calcule o líquido em cada tabela e anote o resultado ao lado do nome do comprador. Compare os líquidos, com o frete somado, com o preço de equilíbrio, o preço que ainda cobre os seus custos. Registre o líquido escolhido como o preço que a venda pagou, em uma série de preços anotada.
Na saída de cada caminhão, anote a umidade e a impureza com a data e o nome de quem leu. Guarde uma amostra lacrada da carga. Se a sua leitura e a do comprador diferirem, solicite uma segunda leitura da amostra. O registro de cada carga descontada, com o lote, mostra também por onde começar quando você for rastrear um lote até a origem.
O mesmo passo, um número escrito ao lado do real, serve para qualquer outra parte da gestão da fazenda.