Ejemplo inventado: el 14 de abril de 2025, un productor agropecuario de Presidencia Roque Sáenz Peña, en Chaco, entrega 30 toneladas de soja a un acopio. La carga llega con 14,5% de humedad, 2,5% de materia extraña y 4% de granos dañados, y el precio de ejemplo es $ 300.000 la tonelada, $ 9.000.000 en total. Con la merma de secado y la rebaja de la norma, la carga pierde $ 309.640, el 3,44%, antes de pagar la tarifa de secado. Esa tarifa la fija el acopio: a $ 6.000 la tonelada el neto es $ 8.510.360, y a $ 9.000 es $ 8.420.360. Antes de entregar, pida a cada comprador la tabla de descuentos por escrito y calcule el neto de la misma carga con cada una.
Tabla de descuentos es el cuadro de cortes que el comprador aplica a la carga por humedad sobre la base, por materia extraña y por granos dañados. Merma es el peso que se descuenta por el agua. Materia extraña es la tierra, la paja y los restos mezclados con el grano. Rebaja es el porcentaje que la norma resta cuando la materia extraña o los granos dañados pasan el límite.
¿Cuánto saca la tabla de descuentos de una carga de soja?
La carga del ejemplo llega con 14,5% de humedad. La tabla de merma por secado le da 1,72%, y la norma suma 0,25% de manipuleo, que es el peso que se pierde al mover el grano. Son 1,97% en total, y de 30.000 kg quedan 29.409 kg. La materia extraña, 2,5%, pasa el 1,0% de base y recibe una rebaja de 1,5%. Los granos dañados, 4%, no pasan el 5,0% y no pagan rebaja.
Con otra tabla, la misma carga sale con otro neto, y la diferencia aparece cuando usted hace la cuenta con las dos.
¿Cuánto de la merma es agua?
La merma por secado es el agua que sale con cualquier comprador. Una tonelada de soja a 14% de humedad trae 860 kg de materia seca. A 13%, esa materia seca es el 87% del peso, y la tonelada pesa 860 dividido 0,87, que son 988,5 kg. Salieron 11,5 kg, el 1,15% del peso por punto de humedad.
La tabla de merma que reproducen los acopiadores de Rosario cuenta lo mismo: 1,15% por cada punto sobre 13%. El 0,25% de manipuleo se suma aparte, y no es agua.
| Humedad (%) | Merma (% del peso) |
|---|---|
| 13,6 | 0,69 |
| 14,0 | 1,15 |
| 14,5 | 1,72 |
| 15,0 | 2,30 |
| 16,0 | 3,45 |
| 20,0 | 8,05 |
Lo que el comprador cobra por encima de la merma es la tarifa de secado y, a veces, otros cargos. La tarifa es un precio, y la norma no lo fija. Secar y guardar el grano en el propio establecimiento es otra decisión de venta, tratada en conviene esperar para vender.
¿Qué fija la norma y qué se pacta en el contrato?
La Norma XVII de la Resolución 1075 de 1994 fija, para la soja, la tolerancia de recibo de humedad en 13,5%, la de materia extraña en 3,0% y la de granos dañados en 5,0%. Sobre 1,0% y hasta 3,0% de materia extraña, la rebaja es de 1,0% por cada punto. Sobre 5,0% de granos dañados, también 1,0% por punto. Un insecto vivo en la muestra motiva el rechazo de la mercadería.
El artículo 3 de la misma resolución dice que las normas son obligatorias, salvo que las partes convengan expresamente otras especificaciones. La tarifa de secado entra por ahí: la norma dice que se paga la tarifa convenida o fijada, y no dice cuánto es. El texto tampoco fija el orden entre la merma y la rebaja, así que pregunte sobre qué peso o valor calcula cada una el comprador.
El grano mejor que el límite tampoco recibe una bonificación en el texto de la norma, que trae solo rebajas, mermas y arbitrajes. Espinosa y Goodwin modelaron el precio del trigo de Kansas, en Estados Unidos, de 1970 a 1987. Describen compradores que suelen descontar el trigo de bajo peso hectolítrico y de humedad alta, y que suelen no pagar prima por grano más pesado o más seco que el promedio. Esa es la descripción de los autores sobre el mercado que modelaron, y no un resultado del modelo.
Su modelo dio un descuento de unos 3 centavos de dólar por bushel por cada punto más de defectos, y de 5 centavos para trigo con más de 12,86% de humedad. Dio una prima de unos 5 centavos por cada punto más de proteína. Son precios del trigo de Kansas en dólares de 1987, así que vale el patrón y no los centavos. Busque en la tabla de cada comprador una línea que pague por el grano mejor que el límite.
¿Cuánto pueden diferir dos compradores con la misma carga?
Pueden diferir en la tarifa de secado, que es el número que la norma deja al contrato. Dos acopios reciben la misma carga con la misma norma. El primero cobra $ 6.000 la tonelada de secado y el segundo $ 9.000 (tarifas inventadas). Sobre las 30 toneladas recibidas son $ 180.000 contra $ 270.000.
Compare el neto de cada acopio, y no solo el precio de pizarra.
¿Qué hay que anotar primero, y para cuándo?
Pida la tabla ahora, antes de la cosecha, mientras hay tiempo de comparar. Pídala por escrito, con la humedad de recibo, la merma para cada punto, el manipuleo, las rebajas, la tarifa de secado y el peso sobre el que se calcula cada descuento.
Defina la carga estándar con sus últimas entregas: las toneladas de un camión típico y la humedad y la materia extraña que suele traer. Calcule el neto con cada tabla y anótelo junto al nombre del comprador. Compare los netos, con el flete sumado, contra el precio de indiferencia, el precio que todavía cubre sus costos. Registre el neto elegido como el precio que pagó la venta, en un registro de precios con fuente.
A la salida de cada camión, anote la humedad y la materia extraña con la fecha y el nombre de quien leyó. Guarde una muestra lacrada de la carga. Si su lectura y la del comprador difieren, pida una segunda lectura de la muestra. El registro de cada carga descontada, con el lote, también le dice por dónde empezar cuando necesite rastrear un lote hasta su origen.
El mismo paso, un número escrito junto al real, sirve para cualquier otra parte de la gestión del establecimiento.