Un margen objetivo vale como estándar solo cuando quedó escrito antes de que el ciclo empezara, con la fórmula al lado, la fecha en que se escribió y sus propios límites en la misma hoja. Escrito después, no es un objetivo. Es una descripción de lo que pasó, y una descripción nunca se incumple.
El margen suele aparecer al final, cuando el contador cierra el ejercicio o cuando alguien suma las facturas. No había ninguna cifra escrita antes, así que la cifra que aparece se acepta como la cifra que se podía lograr. El año bueno se vuelve mérito y el año malo se vuelve clima, y las dos explicaciones se arman después de conocido el resultado, que es justamente lo que las hace imposibles de equivocar.
La conversación sobre dejar una actividad, arrendar más superficie o sacar un lote del planteo el ciclo que viene corre entonces sin ningún piso declarado abajo, y cada uno en la mesa defiende su alternativa con la cifra que le conviene. El ciclo siguiente, lo mismo, porque no quedó por escrito qué se pretendía.
La herramienta para esto no es nueva y tampoco son dos herramientas. El Manual de Organización y Gestión de la Empresa Agropecuaria, publicado para las escuelas agrarias bonaerenses por el ministerio de agroindustria de la provincia con contenido coordinado por el INTA, lo aclara en una nota al pie: el margen bruto sirve tanto para planificar, antes del hecho, como para evaluar resultados ya ocurridos, después del hecho, y en el primer caso se usa para presupuestar mientras que en el segundo se usa para controlar. La misma resta, corrida dos veces, con un ciclo de por medio. Eso solo es cierto si la resta quedó escrita la primera vez.
Por qué la cifra tiene que existir antes que el resultado
Porque el recuerdo de la propia previsión se corre hacia lo que terminó pasando. Cassar y Craig, en el Journal of Business Venturing en 2009, lo encontraron en gente que había dejado un registro contra el cual cotejar. Trabajando sobre el Panel Study of Entrepreneurial Dynamics, tomaron 198 personas que estaban armando un negocio propio, que durante el proceso habían declarado qué probabilidad le daban de llegar a funcionar, y que después abandonaron. Cuando se les pidió recordar la cifra que habían dado, contestaron bastante por debajo de lo que habían dicho realmente en su momento. El recuerdo fue disperso, y debajo de la dispersión se inclinaba para un solo lado: hacia abajo, hacia el desenlace que ya conocían.
Eran personas armando un negocio, y lo que recordaban era una probabilidad, no un margen. Lo que cruza es más angosto que el estudio y alcanza para un establecimiento: el recuerdo de una cifra que uno mismo se puso se corre hacia el resultado. Los autores le hicieron la pregunta de recuerdo solo a quienes abandonaron, así que el trabajo no dice nada sobre cómo recuerdan su propia previsión los que llegaron. El tiempo tampoco resultó ser el culpable, porque para todos habían pasado al menos once meses y sumar meses no agrandaba el corrimiento.
Qué le pasa a la explicación cuando el resultado ya se sabe
Se angosta a una sola. Roese y Vohs, revisando la investigación sobre cómo la gente juzga hechos cuyo desenlace ya conoce, en Perspectives on Psychological Science en 2012, describen qué hace la gente con un desenlace que ya tiene en la mano: recuerda de manera selectiva la información que encaja con él y arma un relato en el que la secuencia parece que tenía que terminar así. Dos consecuencias que nombran son una atención miope a una única explicación causal del pasado, a costa de otras explicaciones razonables, y un exceso general de confianza en la certeza del propio juicio.
Un establecimiento sin ninguna cifra escrita antes del ciclo no tiene con qué resistir eso. Cotejar un estándar declarado contra lo que efectivamente pasó es la función de control, la cuarta de las cuatro funciones de la gestión, y necesita dos números. Uno de los dos tuvo que escribirse mientras el desenlace todavía estaba abierto.
Qué dice, en concreto, la fórmula de la hoja
El ingreso de la actividad, menos los costos que se le cargan directamente a esa actividad. El manual bonaerense lo plantea como margen bruto global, que se calcula restándole al ingreso neto total los costos directos de las actividades. La guía de extensión en gestión de la FAO, escrita por David Kahan y publicada en Roma, llega a la misma resta con otras palabras: el margen bruto de un producto agrícola o ganadero se obtiene restando los costos variables al valor de la producción, y la ganancia es el margen bruto total de todas las actividades menos los costos fijos totales.
Dos documentos, dos continentes, una sola resta, y ningún acuerdo sobre cómo llamar a las líneas que se restan. Uno dice costos directos, el otro dice costos variables, y las tablas irlandesas separan variables de fijos y los cotizan aparte. Nada depende de qué palabra elija cada establecimiento. Todo depende de qué líneas ponga debajo, porque dos personas que trabajan sobre los mismos libros con dos listas distintas producen dos márgenes distintos, y ninguna de las dos puede demostrarle a la otra que está equivocada.
| Fuente | Qué describe | Qué le resta al ingreso | Cómo llama a esas líneas |
|---|---|---|---|
| Manual de Organización y Gestión de la Empresa Agropecuaria, provincia de Buenos Aires | Manual de enseñanza para escuelas agrarias, con contenido coordinado por el INTA | Los costos cargados directamente a cada actividad, tomados del ingreso neto de las actividades | Costos directos |
| Economics for Farm Management Extension, FAO | Guía escrita para el trabajo de extensión, sin atarse a un país | Los costos variables, tomados del valor de la producción | Costos variables |
| Crops Costs and Returns 2024, Teagasc | Cultivos de cosecha gruesa y fina en Irlanda, en euros por hectárea | Costos variables, con los costos fijos o de estructura listados aparte | Costos variables, y costos fijos o de estructura |
Qué líneas le toca restar a usted, y por qué ninguna tabla se las entrega
Porque los costos que quedan fuera de la lista directa son propios de cada establecimiento. Crops Costs and Returns 2024, compilado por Ciaran Collins y Shay Phelan para el programa de cultivos, ambiente y uso del suelo de Teagasc en Oak Park, lo dice de sus propias tablas: los costos fijos son en buena medida únicos de cada establecimiento, y todos los productores deberían calcular los propios en lugar de usar cifras estándar del sector.
Y las imprime igual, en euros por hectárea: un promedio para establecimientos especializados en agricultura, salido de la encuesta nacional de Teagasc, y al lado un rango bastante más ancho salido de los resultados del eProfit Monitor, que la publicación atribuye a la situación particular de cada uno. Es decir, el que tiene la cifra es justamente el que le dice al lector que no la levante, y el rubro donde vive deja afuera además el interés, la maquinaria y el arrendamiento. El que quiera ver las cifras irlandesas abre la tabla. Ninguna de las dos es el número que le corresponde a su hoja.
La publicación declara también qué es, en su propia línea de apertura: una guía indicativa de márgenes de cultivo, con la aptitud del suelo, la rotación, la aversión al riesgo y la habilidad de conducción todavía por ponderar por quien la lee. Un documento que cotiza márgenes para un país entero se niega a entregarle su cifra a un establecimiento.
Una hoja escrita en un solo campo, para una sola actividad, tiene menos motivos todavía para pedir prestada una. Una de esas líneas no tiene factura ninguna para señalar, y es justamente por eso la que queda afuera: los gastos de administración del campo arma ese total a partir de doce meses de extractos, antes de que pueda restarse de nada.
Qué no muestra el número, escrito en la misma hoja
Casi todo lo que el establecimiento tiene. El manual bonaerense pone los límites en el párrafo que sigue a la fórmula, y no son límites menores: el margen bruto es una herramienta de exclusivo análisis económico, por lo que no contempla aspectos financieros y tampoco analiza el funcionamiento de la empresa como un sistema de producción, ya que evalúa actividades aisladas. Después viene la línea que se gana su lugar en una hoja de campo: el margen bruto no le está mostrando todos los bienes, recursos y personas que se necesitaron para esa producción.
La guía de la FAO llega al mismo hueco por el lado del trabajo. La mano de obra familiar es un insumo importante para la mayoría de los productores, y más todavía donde la mecanización es parcial o no existe; el cálculo del margen bruto ya incluye la mano de obra contratada dentro de los costos variables y nada del resto; y comparar dos actividades sin ponerle un costo a la mano de obra familiar no es una comparación. Una línea en la hoja, con las palabras del establecimiento, diciendo qué deja afuera la cifra. Un número con sus límites escritos al lado se puede discutir. Un número sin ellos se lee como el resultado del año, que nunca fue.
Por qué el año no es la explicación que busca
Porque establecimientos del mismo año terminan en lugares distintos. La descomposición de la rentabilidad lechera de Wilson, en The Journal of Agricultural Science en 2011, trabaja sobre 228 tambos de Inglaterra en un solo ejercicio contable, 2007/08, tomados de la Farm Business Survey. El retorno económico promedio de toda la muestra fue de 52 libras esterlinas por vaca.
El cuarto con mejor margen neto por vaca devolvió 335 libras por vaca, y el cuarto con peor margen perdió 361 libras por vaca, una distancia cercana a 700 libras por vaca dentro de un mismo ejercicio, un mismo país y un mismo rubro. Wilson reporta los costos fijos totales por vaca como casi idénticos entre el cuarto de arriba y el de abajo.
Son cifras de tambos ingleses de un solo año de encuesta y no son un objetivo para nadie. El objetivo de su hoja es el que usted escribe, en su unidad, para su actividad. Lo que la dispersión sí descarta es la explicación de que el año decidió el resultado, porque el ejercicio contable fue el mismo para los 228 y los resultados no lo fueron. Comparar su margen contra el de otros establecimientos es un ejercicio aparte, con reglas propias, y esta hoja no lo hace: lo único contra lo que se coteja este margen es lo que este campo dijo que pretendía.
El número que escribe, y el piso sobre el que se apoya
Un margen objetivo necesita un piso abajo, o es un deseo con una cifra pegada. Ese piso es el precio por debajo del cual la actividad no cubre lo que cuesta hacerla, y se construye en el precio de indiferencia, que es la pieza que va al lado de esta en el eje Comercialización. El margen objetivo se para por encima de ese piso a la distancia que decide el establecimiento y que nadie más puede decidir por él.
Escríbalo con la forma que el resto del campo ya usa para los objetivos, que es la de una meta con número y fecha: una cantidad, una unidad, una fecha. La unidad pesa más de lo que parece, porque tiene que ser la unidad que usted vaya a poder calcular al final, por hectárea, por cabeza o por tonelada.
La mitad de ingreso de la fórmula carga una decisión que la unidad sola no resuelve: la guía de la FAO cuenta el valor de la producción más ancho que la venta, porque el valor total de la producción incluye lo vendido, lo consumido por la familia del productor y lo almacenado, así que un establecimiento con producto guardado tiene que decir en la hoja si ese producto entra en la cifra o queda afuera, y decirlo igual en las dos puntas del ciclo.
Y la cifra tiene que sobrevivir al contacto con el resto de los papeles: si el establecimiento ya lleva una premisa de precio declarada en un presupuesto de mediano plazo, y el margen objetivo implica otro precio, uno de los dos documentos está mal y este es el momento barato para averiguar cuál.
La columna de atrás, y la fecha que alguien pone en la agenda
La hoja es medio documento hasta que el margen obtenido se sienta al lado del objetivo. La mitad de ingreso de ese cálculo depende del precio promedio que el campo consiguió de verdad, que es lo que calcula la venta ejecutada contra el plan, y la mitad de costo depende de las mismas líneas que se nombraron al principio y de ninguna otra. Sustituir la lista al final es la forma más común de terminar comparando dos cosas que nunca fueron comparables.
Ponga la fecha ahora, con un nombre al lado. Sin una fecha de revisión agendada y alguien que convoque, la columna de atrás queda vacía y el ciclo entero es una hoja en un cajón. En esa fecha entra la cifra obtenida, y debajo una línea corta que diga qué explica el desvío.
Roese y Vohs repasan una estrategia de corrección que aguantó las pruebas, que es considerar y explicar cómo podrían haber ocurrido los desenlaces que no ocurrieron, y le ponen un tope: es más efectiva si se limita a considerar no más de dos o tres explicaciones alternativas, porque apenas generar más empieza a costar, ese costo puede tomarse como señal de que eran inverosímiles, y eso endurece el primer relato en lugar de aflojarlo. Dos o tres líneas, y después la corrección, o la decisión documentada de no corregir, y la hoja va a la carpeta donde se escribirá la hoja del ciclo siguiente.
Por dónde empezar
Un margen objetivo declarado es la única cifra del campo que puede quedar demostrada como equivocada. Lo que sale al final nunca está equivocado; es lo que pasó, y un número que no puede estar equivocado no le enseña nada a nadie. Ese es todo el canje. Una tarde de escritura le compra al establecimiento el derecho a que sus propios libros lo contradigan, y que los propios libros lo contradigan es lo único que hace que un segundo ciclo se diferencie de una repetición del primero.