Cerrar el precio es acordar hoy con el comprador cuánto va a cobrar por el grano que entrega más adelante. La oferta a término llega como un solo precio, y el comprador mete en él un costo por quedarse con su riesgo de precio. Réstele a la oferta el precio del futuro y queda la base que trae, que usted compara con la base que espera en la entrega. En 4.000 toneladas de soja, una diferencia de USD 3 por tonelada cuesta USD 12.000. Si conviene pagar ese costo depende de lo que usted tiene que pagar antes de la entrega. Escriba en una sola hoja la oferta, las dos bases, el costo y el volumen que decidió, con fecha y nombre.
¿Dónde está el costo en una oferta que llega como un solo precio?
En la base. Un martes de enero, el acopio cercano a un establecimiento de soja en Pehuajó (Buenos Aires) ofrece USD 285 por tonelada, para entrega en mayo, válida hasta el fin del día. El futuro de soja mayo del Matba-Rofex, cotización pública del mercado, está en USD 310. La oferta queda USD 25 por debajo del futuro. Esa distancia es la base que trae la oferta: el precio pagado en su zona menos el precio del futuro.
Quien calculó el precio asumió su riesgo de precio y lo cobró dentro de la cotización. La parte del futuro es un número público que el comprador no mueve, así que el costo solo puede estar en la base.
La Universidad Estatal de Kansas midió ese costo en el trigo. Taylor y dos colegas reunieron ofertas a término cada miércoles en 18 elevadores de granos y estimaron el costo de contratar a término en USD 0,086 por bushel entre 2002 y 2007. Un bushel de trigo pesa cerca de 27 kilos. Entre 2008 y 2012, cuando la base local se volvió inestable, la estimación subió a USD 0,327 por bushel.
Por bushel parece poco, y un costo escondido en el precio nunca llega como una factura. En un contrato de 5.000 bushels, fueron USD 430 en el primer período y USD 1.635 en el segundo. Ningún contrato tenía un renglón para esos valores. El productor agropecuario los pagó dentro de una oferta con la base más ancha, es decir, más por debajo del futuro.
Los autores describen elevadores que garantizan un precio de cosecha a cambio de un costo, que llaman prima de riesgo, y que cobran más cuando la base local se vuelve menos previsible. En una terminal fluvial de Oklahoma, Townsend y Brorsen estimaron el costo de contratar trigo a término en seis a ocho centavos de dólar por bushel, 100 días antes de la entrega. El gerente de la terminal creía que las ofertas no traían prima de riesgo, y los datos mostraron que sí la traían.
Los dos estudios son de trigo, en lugares y años específicos. Muestran que el costo existe y acompaña a la base. No dicen cuánto cobra su comprador, y ninguno midió soja.
¿Cómo hallar el costo con sus propios números?
Compare la base que trae la oferta con la base que usted espera en la entrega, porque la base varía mucho menos de un año a otro que el precio. En una guía de extensión de Kansas, Dhuyvetter compara dos años de trigo en Dodge City. La diferencia media de USD 1,42 por bushel en el nivel de precio, contra apenas USD 0,17 por bushel en la base muestra que la base se mueve menos. Nadie sabe el precio de la próxima entrega. Con el registro de precios con fuente que usted lleva, una lista de cotizaciones con la fuente y la fecha de cada una, puede estimar bien la base en esa entrega.
Dhuyvetter convierte eso en una prueba para la oferta: conocida la base esperada, la oferta a término puede evaluarse. El productor agropecuario de Pehuajó mira las entregas de mayo anteriores en la misma plaza y espera una base de USD 22 por debajo del futuro.
Si esperar cuesta algo que cerrar evita, como interés o merma sobre grano que usted guardaría hasta una venta posterior, descuente ese costo de los USD 288. Si entrega el mismo día de todos modos, ese costo es cero.
¿Vale pagar USD 3 por tonelada si el precio todavía puede subir?
El costo es una ventaja pequeña frente a un precio que puede moverse USD 50 o más hacia cualquier lado, así que el precio esperado no decide. Escriba el menor y el mayor precio de entrega de su propio registro, dejando que un año malo que vivió marque el menor. El productor agropecuario de Pehuajó escribe USD 245 y USD 340.
No confíe en una franja solo porque le resulta cómoda. Cruz Júnior y cuatro colegas hicieron un estudio brasileño revisado por pares. En octubre y noviembre de 2008, pidieron a 90 productores agropecuarios de maíz del Sur y del Centro-Oeste que repartieran sus expectativas de precio en franjas. De los 81 cuyas respuestas pudieron compararse, 62 dieron una franja más estrecha que la producida por el mercado de futuros. Los autores lo leen como una percepción de riesgo inferior al riesgo de mercado.
Los 90 fueron seleccionados, no sorteados, y los autores dicen que la muestra no garantiza representatividad estadística de los productores agropecuarios de maíz brasileños. Quédese con el patrón, no con la fracción exacta: muchos de esos productores agropecuarios imaginaron una franja más estrecha que la del mercado.
Lo que decide es con cuál extremo de la franja usted puede vivir, y los dos extremos no pesan igual. El productor agropecuario de Pehuajó espera 4.000 toneladas y debe USD 1.120.000 antes de la entrega, entre el arrendamiento y la cuenta de los insumos. Para cubrir eso, la soja tiene que salir a USD 280 por tonelada. En el precio alto de USD 340, el dinero de más hace un año mejor. En el bajo, de USD 245, la venta rinde USD 980.000 y queda USD 140.000 por debajo de un pago con fecha fija, y ahí el problema es una conversación con el acreedor.
Compare el extremo bajo con la cuota que vence ese mismo mes y con el precio de indiferencia, el menor precio que cubre lo que costó producir. La protección cuesta el costo y algo más: el precio cerrado no sube cuando el mercado sube, así que usted renuncia a lo alto de la franja.
¿Qué puede salir mal después de firmar?
Tres cosas que las restas no resuelven. La primera es la cantidad. El MATba, bolsa de granos de Buenos Aires, enseña que el contrato a término fija calidad, cantidad, momento y lugar de entrega y precio. El cumplimiento depende de la buena fe de las dos partes. Si cosecha menos de lo que firmó, sigue debiendo las toneladas. Lea la cláusula que dice qué pasa cuando entrega menos.
La segunda es la exigencia del comprador. Un llamado no dice si el comprador va a honrar el contrato. Use la llamada en lo que puede comprobar: qué clasificación, qué humedad, qué ventana de entrega y qué pasa con el precio si la carga sale por debajo de lo pactado.
La tercera es un costo que sale a su favor. Si la base de la oferta es mejor que la que usted espera, el comprador paga más de lo que su registro dice que paga el mercado. Dhuyvetter describe ese caso con terneros: una base ofrecida más fuerte que lo normal es un fuerte incentivo financiero para vender hoy, para entrega futura. Tómelo como motivo para cerrar volumen, nunca para firmar más de lo que entrega una cosecha mala.
¿Cuánto cerrar, y qué escribir primero?
Cierre la parte de la cosecha que tiene que pagar lo que vence pase lo que pase y deje el resto abierto. El volumen tiene dos límites. El piso es el precio: nada firmado por debajo del precio de indiferencia. El techo es la cantidad: las toneladas que su peor año todavía entrega, y no las que usted espera.
Compare ese volumen con lo que ya tiene precio fijado y con la parte que su plan de comercialización escrito reserva para esta fecha. Solo ocho de los 90 productores agropecuarios del estudio brasileño habían vendido algo por adelantado, y ninguno había vendido todo. En la práctica, la pregunta es cuánto cerrar, más que si se va a cerrar.
Cuando el costo es el número que llama la atención, cambie lo que pide en vez de decidir si firma. Pídale al comprador que cotice el futuro del mes de entrega y la base como dos números, y no como un solo precio. Una oferta en dos números se puede negociar, y una base que le dijeron se puede registrar y comparar al año siguiente. La calculadora de venta anticipada, gratuita en este sitio, hace las mismas restas.
Si usted quiere protección de precio sin la promesa de entrega, el contrato de futuros en el mercado cubre el mismo riesgo de otra manera. Usted se queda con el riesgo de base en vez de pagar un costo de base. Townsend y Brorsen concluyen que los costos de contratar a término son sustancialmente mayores que el costo de la cobertura, para una terminal en aquellos años. Eso no es consejo sobre su comprador, y un comprador comprometido a llevarse su grano en una fecha fija puede valer algo por sí solo. El artículo sobre qué precio queda tras la cobertura trata ese camino.
Media hora, con la oferta a mano, su registro de precios abierto y una hoja en blanco para esta oferta.
Decida lo que decida, la respuesta se vuelve un renglón en su registro de precios. Guardados oferta tras oferta, esos renglones son parte de la gestión agropecuaria: al año siguiente puede ver cuánto le costó cada cierre y si el costo compró una protección que usted necesitaba. Otros artículos de la sección de comercialización de la biblioteca se apoyan en el mismo registro.