¿Qué precio necesita dentro de cuatro meses para quedar por delante de vender hoy? Eso le pregunta el comprador de un acopio a un productor agropecuario del sur de Santa Fe que quiere guardar 1.000 toneladas de soja. El productor agropecuario responde con un número calculado antes de decidir. Es el precio de hoy más acopio e interés, dividido por la parte del grano que queda después de la merma. En el ejemplo, ese precio a superar es $ 545.564 por tonelada. Con el crédito abierto, vender a $ 540.000 deja al productor agropecuario $ 5.520.000 peor que vender a $ 450.000 hoy. Anote el número en una hoja con fecha y compare cada oferta con él.
¿Qué cuesta la espera además de la factura del acopio?
Son tres costos, y solo el primero llega por factura. El acopio es el cobro del acopiador, o el costo del silo propio. El interés es lo que rendiría o ahorraría la plata de la venta de hoy. La merma es el grano que se achica en el silo y ya no existe para vender.
Janzen, de la Universidad de Illinois, llama al segundo costo el costo de oportunidad de renunciar al ingreso de la venta en la cosecha. Muchos productores agropecuarios nunca lo restan, porque nadie les manda una factura por él. Un informe de la Bolsa de Comercio de Rosario de 2018 describe el mismo error. Para muchos productores el silo bolsa es una forma de ahorro, y eso los llevó a subestimar el costo de oportunidad del capital.
El peso que falta se habría vendido en la fecha de venta, así que valúelo al precio de venta, $ 540.000, y no al de hoy, $ 450.000. Es la elección más dura: el precio de hoy, más bajo, haría parecer más barata la espera. Saque el porcentaje perdido de sus tickets de balanza de ese lote, grano que entró menos grano que salió. El descuento por grado en el acopio es otro costo, y esta cuenta no lo incluye.
¿Qué tasa de interés entra en la cuenta?
La tasa que rendiría o ahorraría la plata de este lote si el grano se vendiera hoy. Janzen calculó la misma decisión con dos tasas de Estados Unidos en 2024, una de ahorro y otra de préstamo de campaña, y el resultado cambió de una a otra. Esas tasas son de su año: use la de su crédito de campaña y la de su plazo fijo.
Corra las dos tasas en el lote del ejemplo y la respuesta cambia de lado. Con el crédito al 2,4% mensual, la espera termina $ 5.520 por tonelada peor que vender hoy. Con el plazo fijo al 1,6% mensual, el interés baja a $ 28.800, el precio a superar baja a $ 531.048 y la espera termina $ 8.880 por tonelada mejor, $ 8.880.000 en 1.000 toneladas.
Mientras el crédito sigue abierto, la plata de la venta lo cancelaría, y vale la tasa del crédito. Cancelar una parte no cambia eso, porque el saldo que queda sigue cobrando interés. Cuando otra plata cancela el crédito, la de esta venta iría al plazo fijo, y vale la tasa menor. Si la venta de este lote es lo que cancelaría el crédito, la tasa del crédito vale para todo el lote.
Quien guarda en silo propio no recibe factura de acopio y paga ese interés igual. Hurt, de la Universidad Purdue, también descuenta solo el interés en el almacenamiento en el establecimiento.
¿Cuántos meses aguanta la espera?
Tantos como pueda pagar la ganancia esperada. La ganancia es el precio de venta después de la merma menos el precio de hoy: $ 540.000 por 0,992 da $ 535.680, menos $ 450.000, quedan $ 85.680 por tonelada. Cada mes cuesta entonces $ 12.000 de acopio más $ 10.800 de interés, $ 22.800 con la tasa del crédito. Divida $ 85.680 por $ 22.800 y la espera aguanta 3,8 meses. Con la tasa del plazo fijo cada mes cuesta $ 19.200, y la espera aguanta 4,5 meses.
El productor agropecuario planeó cuatro meses, más allá del límite con la tasa del crédito y dentro de él con la del plazo fijo. Anote la cantidad de meses al lado del precio a superar. Esperar más sube el precio a superar, así que dos productores agropecuarios con la misma soja y el mismo precio esperado pueden caer de lados opuestos, uno previendo tres meses y el otro nueve.
Cargue la merma una sola vez, para toda la espera. Para una espera más larga, estime la merma de nuevo en lugar de repetir el mismo porcentaje.
¿El mercado paga por esperar, y ese pago está asegurado?
Quien necesita grano más adelante en el año paga para que alguien lo guarde. Parte de ese pago aparece en la base: el precio disponible local menos el precio de futuros, que es el precio de la bolsa para entrega en un mes posterior. Dhuyvetter, de la Universidad Estatal de Kansas, escribió que la mejora de la base entre la cosecha y el vencimiento de julio es lo que el mercado paga por almacenar soja. Compare ese pago con los $ 22.800 por mes del lote del ejemplo.
La diferencia de precio entre dos meses de futuros es el carry, el pago del mercado por guardar el grano de un mes al siguiente. Janzen lo llama garantizado, pero solo para quien vende ahora para entrega futura. Grano guardado sin precio, dice, es apenas una apuesta a un precio mayor después.
Los $ 95.520 son los mismos en cualquier caso, y el costo de guardar se paga con o sin precio fijado. Por eso usted anota en la hoja en qué caso está el lote. Vendido a término, a precio fijo: la pregunta es si ese precio supera a un mercado que usted todavía no ve, lo que calcula conviene cerrar el precio ahora. Con cobertura, es decir, vendido en el mercado de futuros mientras el grano sigue en el silo: la base queda abierta, y qué precio queda tras la cobertura la sigue hasta la entrega. Sin precio: guardar es una apuesta al precio, y usted lo anota.
El precio esperado es el número más débil de la hoja. Una forma habitual de fijarlo es el precio de futuros del mes en que piensa vender más la base que espera, tomada de un registro de precios con fuente. Los promedios del pasado dependen de los años. El informe de Rosario ya citado muestra que entre 1992 y 2003 los precios de la soja en Argentina caían con fuerza en la cosecha, de marzo a junio. Entre 2004 y 2017 se mostraron más estables. En el estudio de Hurt sobre el retorno del almacenamiento de maíz, las cosechas de 2008 a 2017 rindieron en promedio menos que los períodos más largos. Él lo atribuye a la baja de los precios del maíz en esos años y no a un almacenamiento que pague menos con el tiempo. Mantenga fijo el precio a superar y revise el precio esperado.
¿Con qué lote conviene empezar y qué papeles hacen falta?
Reserve una hora para el primer lote, con el resumen del crédito, la lista de tarifas del acopio y los tickets de balanza sobre la mesa. La calculadora de vender o almacenar hace la cuenta e imprime la hoja de decisión; los pasos siguen su orden.
Si la espera sale peor que la venta de hoy, el lote pide venta o un motivo escrito que no sea el precio. Son ejemplos una ventana de entrega ya acordada y una fila de camiones en el acopio. Janzen observa que guardar suele convenir cuando hay espacio físico y capacidad financiera para diferir el ingreso. Si la espera sale mejor, la forma de cobrar la ganancia es vender ahora el precio de la fecha futura.
El precio a superar no es el precio de indiferencia, que se mide contra lo que costó el cultivo. Se mide contra la venta de hoy. Más artículos sobre venta de grano están en la sección de comercialización de la biblioteca. Decidir una vez, en papel, y revisar en una fecha marcada es un paso concreto de la gestión de establecimientos.