El 12 de marzo de 2028 muere el encargado de un campo de cría de 1.800 hectáreas en Treinta y Tres, Uruguay. Durante 22 años llevó el rodeo y, sin que nadie lo dejara escrito, también pagó las cuentas y habló con el banco. La dueña vive en Montevideo y no sabe qué contraseña abre la cuenta. El 5 de abril vence una cuota del préstamo de US$ 38.000, y si nadie la paga en fecha, el campo arranca el año con esa deuda atrasada. (El campo y todas las cifras de esta escena son inventados para el ejemplo.) Lo mismo ocurre si quien falta es el dueño. El plan de sucesión escrito evita esa semana. La familia anota ocho decisiones del campo y, para cada una, quién decide hoy, quién va a decidir y desde cuándo. Fije las primeras fechas para las decisiones de dinero, porque solas pasan al final. Complete las ocho filas este mes.
Quien está al frente de muchos campos ya pasó los 65 años. En el Censo Nacional Agropecuario 2018 de la Argentina, el productor agropecuario tenía 65 años o más en el 28,7% de las explotaciones cuyo titular era una persona y no una sociedad. Son 60.525 explotaciones sobre 210.664.
¿En qué orden pasan las decisiones del dueño al sucesor?
Primero pasan las decisiones técnicas y al final las de dinero. En 2008, Uchiyama y colegas compararon encuestas con dueños de campos de Inglaterra, Canadá, Estados Unidos y Japón que ya tenían sucesor. Cada dueño puntuó cada decisión de 1 (él decide todo) a 5 (el sucesor decide todo). En todos los países menos Japón, el traspaso empezaba por las decisiones técnicas y terminaba en las financieras. En Japón la diferencia fue demasiado chica para confirmar el orden.
Lobley, Baker y Whitehead compararon nueve regiones en 2010: Inglaterra, Ontario, Quebec, cinco estados norteamericanos y Australia. Decidir cuándo pagar las cuentas fue la decisión que la generación mayor más retenía en ocho de las nueve regiones, y buscar y negociar préstamos y financiamiento fue la segunda, también en ocho. Decidir cuándo pagar las cuentas define el flujo de caja del campo: qué pago sale primero y cuál espera. Los autores llaman a ese orden la escalera de la sucesión, descrita por primera vez en Irlanda en los años 1970. El sucesor sube desde el trabajo diario hasta las decisiones de dinero, arriba.
En la Argentina, Patricia Engler y colegas, del INTA Paraná, publicaron en 2024 la Encuesta Sectorial Lechera, hecha en 197 tambos de la región pampeana. El 48% de los tambos estaba preparando a un familiar como sucesor, de 35 años en promedio, y en el 88% de esos casos el futuro sucesor ya participaba en las decisiones de la empresa. Participar no es lo mismo que decidir, y la encuesta no dice cuáles decisiones. Tampoco dice cuántos del resto ya tenían sucesor elegido.
Es una encuesta de un solo sector y de un solo año. Aun así, apunta en el mismo sentido que las internacionales: el traspaso se prepara, pero sin un plazo escrito.
¿Por qué las decisiones de dinero quedan para el final?
Las investigaciones sugieren cuatro motivos: el dueño vive del ingreso del campo, puede no querer confiárselo a alguien más joven, conserva la tierra hasta el final y casi no habla del traspaso.
Sobre el ingreso, Sappey y colegas, en un estudio australiano de 2012, sugieren que la demora en pasar la gestión puede venir de que los productores todavía dependen, en parte, del ingreso del campo. Uchiyama y colegas plantean que el dueño puede no querer confiar su jubilación a un familiar más joven. Pasar la decisión de cuándo pagar las cuentas es pasar también el control del ingreso de quien se va a jubilar.
Sobre la tierra, Sappey y colegas registran que en Australia en muchos casos la propiedad plena solo pasa al sucesor después de la muerte del productor. El control del dinero y de la dirección a largo plazo del negocio puede entonces demorar años.
Sobre la conversación, en la encuesta del INTA, en el 50% de los casos no estaba definido el plazo para concretar el traspaso. El resumen no aclara si la base son todos los tambos o solo los que preparaban a un familiar. En el resto, el plazo era de hasta 2 años en el 21%, de 2 a 5 años en el 14% y de más de 5 años en el 15%.
¿Qué cuesta dejar el traspaso para el final?
Casi todo el traspaso queda para los últimos años, o para un solo día si el dueño falta de golpe. Uchiyama y colegas midieron cuánto faltaba por traspasar cinco años antes del retiro planificado del dueño. En las muestras de Inglaterra, Estados Unidos y Japón se había traspasado menos de la mitad, y solo en Canadá más de la mitad. Los autores llaman lo que viene después la arrancada final: el sucesor sube a la carrera los peldaños que faltan. Advierten que eso puede poner en riesgo la continuidad del campo cuando alguien sin experiencia de decidir se hace cargo de todo de una vez.
Si el dueño faltara de golpe, ni siquiera habría arrancada. El sucesor asumiría todo en un día. La primera negociación de un préstamo de su vida caería en la semana más difícil de la familia, frente a un banco que hasta ahí trataba solo con el dueño. Esa es la escena de la apertura.
La edad del dueño es un mal motivo para esperar. En una encuesta de 2023 a 403 productores agropecuarios de Estados Unidos, Lippsmeyer y colegas encontraron que tener plan de sucesión escrito casi no dependía de la edad de quien estaba al frente del campo. Los campos con plan también tenían más a menudo otras prácticas por escrito: el 68% usaba contratos de arrendamiento escritos, contra el 52% de los campos sin plan. Los autores advierten que los datos no muestran qué causa qué.
¿Qué resuelve el plan de sucesión que no resuelve el testamento?
El testamento resuelve de quién es la tierra. El plan resuelve quién decide en el campo mientras el dueño está vivo. El estudio australiano de Sappey y colegas separa las dos cosas. La planificación de la sucesión prepara el plan del negocio antes de la muerte o del retiro de los dueños. Es distinta de la planificación de la herencia, que en general toma la forma de un testamento. Citan un esquema del investigador Andrew Errington, de la Universidad de Plymouth, en Inglaterra, con tres etapas.
El testamento, la sociedad y el fideicomiso pasan los bienes, y ocuparse de ellos es trabajo del abogado, del escribano y del contador. Las decisiones son otra cosa: la familia las pasa una por una, con el dueño todavía presente. Una de ellas pasa aunque nadie la decida. Quien se hace cargo del campo se hace cargo también de su forma de declarar ante el fisco, sin haberla elegido y muchas veces sin los papeles que la explican. Un artículo aparte, sobre registrar la forma de declarar y quién la eligió, muestra qué deja atada esa elección.
¿Qué decisión pasa primero al sucesor y en qué fecha?
Para cada decisión: quién la toma hoy, quién la va a tomar y desde cuándo. Las filas siguen el agrupamiento de los estudios de Uchiyama y de Lobley, con las técnicas arriba y las de dinero abajo. Las del medio cambian de orden de una región a otra. Cada fila vale solo con un nombre en la tercera columna y una fecha en la cuarta.
El nombre entra en la tercera columna aunque no haya sucesor elegido. Cada decisión puede ir a una persona de confianza del dueño: el cónyuge, un hermano o el encargado. La decisión que nadie de la familia puede asumir se convierte en un puesto de trabajo, que se cubre con un proceso de contratación escrito, con los requisitos definidos antes.
| Decisión | Quién decide hoy | Quién va a decidir | Desde cuándo |
|---|---|---|---|
| Plan del día y manera de hacer el trabajo | |||
| Qué insumos usar y cuándo hacer cada operación | |||
| Plan del año y qué actividades mantener | |||
| Contratar y supervisar al personal | |||
| Cuándo vender y la negociación de la venta | |||
| Inversión en maquinaria y mejoras, compra o venta de tierra | |||
| Buscar y negociar financiamiento | |||
| Cuándo pagar las cuentas |
Dos prácticas ayudan a cumplir las fechas. La primera es entregarle al sucesor una actividad entera, con su dinero: un campo arrendado, las vaquillonas de reposición o la venta de un cultivo. Con la cuenta, las compras y el resultado de esa actividad en manos del sucesor, es el primer peldaño de dinero que se sube con el dueño todavía al lado. En la encuesta de Uchiyama, los sucesores recibían más decisiones cuando tenían un negocio propio dentro del campo, aunque la encuesta no muestra qué vino primero.
La segunda es una reunión de la familia cada pocos meses, en la que alguien lee la tabla en voz alta. Si nadie revisa, la fecha pasa y la decisión se queda con el dueño. Revisado en cada reunión, el traspaso pasa a ser rutina de la gestión del establecimiento, junto con el presupuesto del año y la venta de la cosecha. Para contar en un minuto cuántas decisiones todavía dependen solo de usted, haga el mini-diagnóstico de sucesión.